Branding in druge taktike pozicioniranja se pogosto obravnavajo kot tržno delo. Vendar pa ni razloga, zakaj se prodajalci v jarkih ne morejo vključiti v pozicioniranje. Razvoj lastne USP (edinstven prodajni predlog) je le en primer, kako si lahko postanete privlačnejši za obete.
Postavitev vašega izdelka - in vaše podjetje - na tržišču pomeni v bistvu povezovanje z nekaterimi pridevniki (upajmo, da so pozitivni).
Ko prospekt ulovi pogled vašega logotipa ali vozi ena od vej vašega podjetja, hočeš, da čutijo določena čustva v povezavi z vašim podjetjem.
Obstaja skoraj neskončno število pridevnikov in čustvenih senčil, ki jih lahko poskusite povezati z vašim izdelkom, vendar pa vsi padejo v eno od štirih kategorij: hitreje, cenejše, boljše ali drugačne. Ko odločate o tem, kako postaviti svoj izdelek, morate izbrati eno ali dve od teh kategorij in nato še bolj zmanjšati izbiro glede na izbrane kategorije.
Pozicioniranje sebe kot boljše od vaših tekmecev je na splošno najbolje doseči s pomočjo storitve za stranke. Konec koncev, kot prodajalec, ne morete nadzorovati, kako dobro je vaš izdelek ali kakšne funkcije ima, vendar se lahko zavežete, da boste izjemno dobro skrbeli za svoje stranke.
Postavitev sebe kot drugačnega pogosto gre z roko v roki z boljšo.
Če zagotavljate raven storitve za stranke, nihče drug ni, potem po definiciji ste drugačni in boljši. Če pa se resnično želite izogniti, boste morali narediti nekaj posebej nenavadnega ali čudnega. Na primer, en kreativni prodajalec je prospektu poslal stari čevelj z opombo, ki pravi: »Samo poskušam priti nogo v vrata«. Ta pristop vam lahko ali ne bo prodal, vendar vas bo zagotovo postavil drugače v mislih prospekta.
Izbira hitrejše poudarjanja je prav tako tesno povezana s storitvami za stranke na vaši ravni. Priznava se, da se odziva, se vrne strankam istega dne, ko pokličejo, hitro rešujejo probleme, pravočasno pridobivajo dele in izdelke kupcu in tako naprej. Hitreje se lahko nanašajo tudi na to, koliko ali kako malo časa mora kupec rešiti problem. Če lahko vse reši z enim klicem, se bo z njim zelo hitro počutil, čeprav je nekaj dni potrebno, da v celoti popravite stvari.
Postavitev sebe kot cenejše je verjetno najmanj zaželena kategorija. Po definiciji boš naredil manj denarja za prodajo - in verjetno manj denarja na splošno - če popustiš popuste levo in desno. Cenejša kategorija je edina, ki preseže v vašo spodnjo linijo.
Torej, kako veste, katere kategorije je treba izbrati? No, najboljši način, da ugotovite, je, da vprašate svoje stranke. Pojdite k najboljšim strankam in jih vprašajte, zakaj se odločijo za nakup od vas, zakaj so ostali kupci in kaj jim najbolj ustreza, vsaj o vašem izdelku, storitvi itd. Povratne informacije, ki jih dobite, bi vam morale dati zelo jasno idejo o katere kategorije bodo najbolj zanimive za možnosti, ki jih resnično želite.
Ko izberete, katere kategorije želite uporabiti za pozicioniranje izdelka, ne čutite, da ste jim vedno všeč. Če ugotovite, da vaš položaj preprosto ne deluje dobro za vas, se lahko vedno vrnete in izberete različne kategorije. Morda boste morali narediti nekaj sprememb, če vaše podjetje izvaja spremembe v svojih izdelkih ali sporočilih.
Pravzaprav je običajno, da podjetja premaknejo svoje pozicioniranje kot odgovor na spremembe na trgu. Na primer, McDonald's se je prvotno postavil hitreje in ceneje; vendar se kot odziv na spremembo preferenc potrošnikov prestavlja kot boljša, "bolj zdrava" izbira.