Plovilo dvigala
Ko prvič spoznaš potencialnega kupca, je edina smola, ki jo morate narediti, višina .
To je hiter govor, ki uvaja sebe in vaše podjetje in daje koristi ali dva. Dober dvigalo je zasnovan tako, da pustite priložnost, da bi vedeli več o vašem izdelku. Na ta način bo on tisti, ki vas bo prosil za več informacij, namesto da ga boste morali prositi za dovoljenje za nadaljevanje. Nagib dvigala je dober način, da se predstavite, tudi če se ne aktivno ukvarjate s prodajo, zlasti pri dogodkih v zvezi z omrežjem in podobnimi funkcijami.
Govor dvigala se lahko uporablja tudi kot začetni izraz med hladnim klicem. Toda, ko ste pukli zanimanje prospekta, se morate nato premakniti na več informacij, ki je bogata z višino. Klic v hladnem klicu je daljši od smereh dvigala, vendar je še vedno namenjen, da bi se zanimal za prihodnost, namesto da bi takoj zaprli prodajo. V idealnem primeru bo vaša hladna klicna veriga dala prospektu dovolj informacij, ki jih želi prejeti na sestanek z vami, vendar ne več kot to.
Preveč informacij prezgodaj v prodajnem ciklusu lahko dejansko poškoduje, saj se lahko pričakuje, da je dovolj dobro, da ve, da ga sploh ne zanima.
Predstavitev celotne prodaje
Končno, ko imate možnost, da se sestanete z vami za sestanek za prodajo, je čas, da izstopite iz vseh postankov in predstavite celotno prodajo.
Do te točke ste vsaj enkrat prej govorili o možnosti in imeli čas, da mu postavljate nekaj ustreznih vprašanj in opravite nekaj raziskav. Zdaj se morate zavedati "vročih gumbov" prospekta - najpomembnejših vprašanj in potreb glede vašega izdelka. Če poskušate dati popolno prodajno predstavitev brez teh informacij, ste streljani slepim, ker ne veste, katere prednosti najbolj ustrezajo pričakovanjem.
Druga nevarnost dolgoročne prezentacije zgodaj v vašem odnosu z možnostjo je pomanjkanje zaupanja. Ko govorite z možnostjo, se vedno soočate z negativnim stereotipom, ki ga imajo skoraj vsi prodajalci. Vsestransko ali nezavedno pričakuje, da bodo prodajalci takoj začeli s samopostrežnim poskusom zaprejo posel. Če med prvim ali drugim pogovorom zadržite prodajno potezo, zmanjšate stereotip.
Cold Call Pitch
Vaša višina dvigala bo približno enaka, ne glede na to, kaj je to, vendar se bo stopnja hladnega klica nekoliko spremenila, odvisno od pričakovanja, pa bi se morala vaša celotna prodajna predstavitev precej spremeniti glede na podatke, ki ste jih vzeli od prospekta . Svoje predstavitvene stavbe lahko poenostavite tako, da pripravite osnovni okvir, ki ga lahko izberete tako, da pri vsakem novem iskanju vključite pravi jezik.
Osnovna struktura predstavitve bo ves čas ostala enaka, zaradi česar vam bo lažje prilagajati svojo stopnjo, ne da bi morali vsakič začeti iz nič.
Izkoristite svojo predstavitev
Vsaka od teh prodajnih parcel je kritično orodje za prodajalce. Natančen slog vaših parcel se bo razlikoval glede na vrsto izdelka, ki ga prodajate, in na vašo predvideno bazo strank. Upoštevajte, da bi bilo treba redno spreminjati tudi popolno stopnjo, ker bodo iste besede iste besede predolgo začele zvocno vaditi. Občasna tweaking vam lahko pomaga odkriti tudi učinkovitejše načine, kako priti in obdržati pozornost.