Prodorni prodajalci vedo, kako uporabljati psihološke tehnike, da bi omogočili nadaljevanje prodaje. Te strategije delujejo tako, da zlahkajo ali šepetajo mimo naravne odpornosti vašega potenciala za prodajo. Ker so vsi ti pristopi manipulativni, jih boste morali poskrbeti za njihovo uporabo. Na primer, ne uporabljajte takšne taktike, da bi prodali nekaj, kar v resnici ne ustreza prospektu. Vendar pa je uporaba teh tehnik, da nežno vztrajajo pri vztrajnosti , običajno v redu.
Stopala v vrata
Ta zelo stari prodajni pristop temelji na pridobivanju možnosti, da se strinja z nečim majhnim, in nato prosi za nekaj večjega. Klasičen primer bi bil prodaja majhnega izdelka po zelo nizki ceni (znana tudi kot vodja izgube), nato pa kasneje prodajajo iste možnosti nekaj dražjega. Ta tehnika je najbolj uporabna za neprofitne prodaje , številne dobrodelne ustanove pa uporabljajo to tehniko, ki prosijo za majhno uslugo ali donacijo in nato postopoma zahtevajo več in več pomoči. Znotraj vrat je manj koristna za profitno prodajo, vendar je lahko še vedno učinkovita, če sta prvotna zahteva in poznejše zahteve tesno povezani.
Vrata v obrazu
Nasprotno od tehnike "foot-in-the-door", ki se začne v vratu, začne z veliko zahtevo, da veste, da se bo možnost zmanjšala, čemur bo takoj sledila manjša zahteva (druga zahteva je, kaj ste resnično želeli narediti).
Deluje iz dveh razlogov: prvič, vaša perspektiva se pogosto slabo počuti, ker morate zavrniti svojo prvotno prošnjo, in se bo bolj nagibala k temu, da se strinjate z manjšo prošnjo, da bi vam to dala; in drugič, v primerjavi z vašo zelo veliko zahtevo se bo druga zahteva zdela nepomembna.
Vrata v oči delujejo le, če je druga zahteva opravljena takoj po prvi, ko je občutek krivde in kontrast med obema najmočnejša.
In to ni vse
Ta tehnika, ki je seznanjena z infomercialnimi gledalci, vključuje razburjenje nizov daril ali koncesij. Ta taktika je več možnih sprememb. Nekomu lahko poveste vse stvari, ki jih nameravate storiti. ("Ne samo, da vam bomo do torek dobili izdelek, bomo ga brezplačno odpremili in ga bomo brezplačno celo namestili brezplačno.") Navedite lahko večje število popustov . ("Kot podjetniška stranka bi vam običajno dali 10% popust na ceno seznama, in ker ste bili tudi z nami več kot eno leto, bi to storili za 20% popusta, vendar v tem primeru sem bo 30% popustila na ceno. ")
Lahko pa začnete z visoko ceno in nato navedite vrsto zmanjšanj. ("Ta postavka je cena po 2.000 $. Ker imamo presežek, ga prodajamo za 1.600 $. Ampak ker ste zvest kupec, bom danes znižal ceno na 1.500 $ za vas danes.") In to je -Ne-vse deluje najbolje, če ne dajete veliko časa za razmišljanje o tem, zato je ponudba za omejeno časovno ponudbo veliko bolj učinkovita.
Break in popravi
Tehnologija preloma in fiksiranja iz vašega običajnega načina razmišljanja in ga naredi bolj pripravljen, da se strinja s tem, kar pravite naslednje.
Vključuje reči nekaj čudnega ali motečega in nato takoj slediti z nečim racionalnim. V eni študiji so psihologi povedali eni skupini kupcev, da je paket osem kartic stane 3,00 $. Rekli so drugi skupini, da "paket osmih kartic stane 300 centov, kar je ugodna". Navedba cene kot 300 centov je motila običajno miselnost kupcev in jih naredila bolj prikladna za naslednjo izjavo o tem, da gre za kupčijo . V raziskavi je samo 40% prve skupine kupilo kartice, 80% druge skupine pa je kupilo.