Recimo, da prodajate satelitske radijske postaje. Primer funkcije bi bili tisoči postaj, ki jih naročniki lahko slišijo ne glede na to, kje gredo. Toda vaši obeti ne skrbijo za to dejstvo; skrbi za ugodnosti, ki jih prinašajo na voljo na tisoče postaj. Obstaja veliko možnih prednosti, ki jih lahko združite s to funkcijo. Mogoče bi rekli: "Na tisoče postaj, ki so na voljo s pritiskom na gumb, je veliko bolj priročno kot osnovni radio." V tem primeru je "primeren" beseda koristi. Ampak enostavno bi lahko rekli: "Imeli boste varnost vedeti, da je vaša najljubša postaja vedno na voljo, tudi če greste iz mesta" ali "Imeti vse te postaje vam daje mir, ker je prava postaja zunaj tam, "ali" Ob vseh teh postajah vam prihrani denar, ker vam ne bo treba kupiti MP3-jev vaših najljubših pesmi. "
Kako veste, katera je pravilna korist za uporabo za določeno perspektivo?
Prosim, prospekt. Del kvalifikacijskega procesa je razumevanje, kaj vaše možnosti želi in potrebuje od vas. Potreboval mora (in / ali želeti) nekaj, ali pa ne bi imel časa, da bi govoril z vami. In nekateri obeti bodo prišli ven in vam povedali, kaj iščejo. Toda mnogi drugi ne bodo razložili svoje motivacije, razen če vprašate .
Ko boste imeli idejo o željah vašega prospekta, se lahko nato ujemate s temi zahtevami z združljivim izjavo o koristih. Nekateri primeri pogosto uporabljenih koristi vključujejo priročno, prihranijo čas, varčujejo denar, varno, prestižno in enostavno uporabljajo. Z malo brainstorming, lahko verjetno priti do številnih več koristi, ki veljajo za vaš izdelek ali storitev.
Izjava o koristih bi morala premostiti vrzel med funkcijo vašega izdelka in potrebami stranke. Začnite tako, da ponovite svojo potrebo, ko jo razumete. Lahko rečete nekaj takega: "Rekli ste prej, da veliko potujete in da ste razočarani, da vaša radijska postaja ni na voljo, ko zapustite mesto, kajne?" Potem pa začasno ustavite in mu dajte možnost, da vas popravi ali se strinja z vami. Potem, ob predpostavki, da se strinja, ga lahko udarite z izjavo o koristnosti: "No, ko ste se prijavili za satelitski radio, boste imeli varnost vedeti, da je vaša najljubša postaja še vedno na voljo, ko gremo ven iz mesta. "
Izjave o koristih so učinkovite le, če jih ujemate s posebnimi potrebami ali potrebami prospekta. Če ne vzamete časa, da najprej zbirate te podatke, fotografirate v temi. V zgornjem primeru, če niste preverili motivacije potenciala in ugotovili, da želijo imeti dostop do postaj povsod, ste morda zamenjali izjave o koristih "denar, ki ste jih shranili".
In ta izjava o koristih ne bi premaknila možnosti, ki bi bila bližje nakupu. Pravzaprav bi ga lahko premaknili še bolj, ker ne upoštevate njegove primarne potrebe.
Majhna priprava pred časom vam bo prav tako v pomoč pri uveljavljanju izjav o ugodnosti. Najprej naredite seznam funkcij izdelka in nato navedite seznam enega ali dveh izjav o koristih za vsako funkcijo na vašem seznamu. S tem seznamom v roki boste pripravljeni jasno odgovoriti na potrebe večine potencialnih strank. Seveda noben seznam ne bo zajemal vseh možnih razmer, vendar boste imeli pravi odgovor, pripravljen za 95 odstotkov možnosti, s katerimi se srečujete.