Velika večina možnosti kupuje na podlagi čustev, ne logike. Odločijo se za nakup, ker se "zdi prav," nato uporabite logiko, da upravičite odločitev sami sebi. Torej bolje, ko ustvarjate čustveno povezavo med potencialno in karkoli prodajate, lažje boste našli zaprto prodajo.
Vaša zaposlitev kot prodajalec je pomagati prosilcem, da vidijo prednosti, ki jih bodo pridobili od lastništva vašega izdelka.
Ugodnosti imajo vsi čustveni kavelj; to je tisto, zaradi česar so drugačne od funkcij in zato so učinkoviti za prodajo, medtem ko recitiranje seznama funkcij samo naredi oči prospe oči glazuro. Od prvega trenutka stika lahko začnemo in začeti postopek pridobivanja koristi. To se ponavadi zgodi med hladnim klicem v prospekt.
Med hladnim klicem ne začnite s pritiskom na prednosti izdelka. Namesto tega začnite govoriti o svojih koristih. Na tej točki prospekt ne ve ali skrbi za vaš izdelek; vaš prvi korak mora biti pokazati, zakaj ste zanesljiv vir informacij. Verjetnost mora verjeti vate, preden bo verjel, kaj imate povedati o vašem izdelku. Torej, začnite tako, da povedate svoje možnosti, kaj počnete, na prepričljiv način. Vašega uvajanja ne naložite s tehnično terminologijo. Ne pozabite, cilj je, da se povežete na čustveni ravni in ne logično.
Na primer, če prodajate zavarovanje, bi lahko bil vaš uvod v to, da svojim strankam zagotovite mir v prihodnosti.
Obstajajo dva možna pristopa za čustveno prodajo: pozitivni pristop in negativen pristop. Negativni pristop veliko bolj pogosto uporabljajo prodajalci. V bistvu pomeni, da je izdelek predstavljen kot zdravilo ali preprečevanje največje bolečine prospekta.
Pozitiven pristop, na drugi strani, predstavlja izdelek kot nekaj, kar bo v prihodnosti povzročilo dobre stvari. Večina perspektiv se bolje odziva na enega ali drugega pristopa, zato je dobra ideja zgodaj preveriti, kakšne možnosti imate.
Najboljši čas za določitev, kateri pristop uporabe je zgodaj v predstavitvi, kot del vaših kvalifikacijskih vprašanj . Pogosto je najvarnejše za začetek z čustveno pozitivnimi vprašanji, saj je verjetno, da bi se vaša možnost zdela manj vsiljiva kot negativna vprašanja. Pozitivna vprašanja za kvalifikacije lahko vključujejo: "Kje se vidiš že eno leto? Kaj nameravate pridobiti s tega srečanja? Kako dolgo razmišljate o nakupu? "In tako naprej. Ta vprašanja se dotikajo njegovih pozitivnih čustev v zvezi s proizvodom in vam dajo nekaj namigov glede njegovih pričakovanj.
Negativna vprašanja povzročajo reakcijo strahu, zato bodo nekateri obeti z veseljem odgovarjali nanje. Ta vprašanja lahko vključujejo: "Katera je zdaj največja težava? Kako dolgo ste imeli ta problem? Kako pomembno je, da ga rešite? «In tako naprej. Vidite lahko, da so nekatera pozitivna in negativna vprašanja precej podobna: na primer: "Koliko časa razmišljate o nakupu?" In "Koliko časa imate problem?" So precej blizu.
Razlika je v tem, da se prva osredotoča na to, kaj si upa pridobiti, medtem ko se drugi osredotoča na vprašanje, ki ga želi rešiti. Prvi vzbuja upanje, medtem ko drugi vzbuja strah.
Ko ste pokrili osnove in se naučili malo o vaši možnosti, lahko svoje čustvene povezave naredite bolj natančne za pričakovanje . Na primer, če se naučite, da razmišlja o nakupu zavarovanja, ker je njegova žena zaskrbljena zaradi tega, ker je ostala brez finančne podpore, lahko vprašate nekaj takega: "Kako mislite, da bo Marie občutila to možnost?" Z uporabo imena svoje žene v povezavo z izdelkom, mu naredite veliko bolj resnično in on bo začel prikazovati, kaj se bo zgodilo po nakupu od vas - zaradi česar je veliko bolj verjetno, da se bo dejansko odločil za nakup.