Ko se prodaja zgodaj razpade, je razočaranje. Toda, ko se prodaja razdeli na samem koncu prodajnega procesa, samo, ko ste mislili, da se želite zapreti, to precej presega razočaranje. Na tej točki ste vložili veliko časa in energije v prodajo, in morda boste računali na to, da bi izpolnili svojo kvoto .
Vendar pa ni potrebe po obupu (še). Včasih, če lahko ugotovite, kaj se je zgodilo, lahko v zadnjem trenutku pridržite.
Če tega ne, se vsaj spomnite, kaj je šlo narobe, da naslednjič, ko boste v procesu prodaje lahko zgodaj odkrili težavo, ko jo boste lažje rešili. Tukaj je nekaj najpogostejših okoliščin, ki lahko povzročijo razpad prodaje.
Obračate se na napačno potrebo
Prospektne potrebe niso enake velikosti za vse. Res je, da bodo obeti v podobnih okoliščinah pogosto imeli podobne potrebe, vendar ne moremo samo domnevati, da bo določena možnost imela določeno potrebo ali da je ta posebna potreba za katero je najbolj zaskrbljen. Ne izdelajte predpostavk - vsakič, ko spoznaš nove možnosti, postavljajte vprašanja, da odkrijete njegovo kritično potrebo, nato pa zgradite svojo prodajno predstavo o tem, kako jo srečate.
Nisi dokazal, da imaš rešitev
Reševanje prave potrebe ni dovolj; Prav tako morate pokazati možnost, da bo vaš izdelek odpravil težavo. In samo rečem, "naš izdelek bo popravil to", ni dovolj za pričakovanje, razen če že imate zelo močan odnos z njim.
Ni presenetljivo, da obeti neradi verjamejo prodajalcem, zlasti prodajalcem, ki so zanje tujci. Torej, če boste vložili zahtevek, ga bolje podpreti s trdimi dokazi. Pričevanja ali zaznamki ljudi, ki jih verjamejo zaupniki, so močan način, da dokažete svojo točko, vendar obstaja še veliko drugih možnosti.
Možnost ni vse, kar je zaskrbljujoče
Večina ljudi ne bo kupila, razen če menijo, da jih res potrebujejo. Če je izdelek dražji, večja je nujnost, preden se zaveže k nakupu. Torej, tudi če se obrnete na pravilno potrebo in prepričate, da imate rešitev, ne bo naredil naslednjega, če ne verjame tudi, da je treba težavo odpraviti takoj. Obstajata dva osnovna pristopa, ki jih lahko uporabite za ustvarjanje nujne nujnosti : lahko mu pokažete, da je njegov problem bolj kritičen, kot je ugotovil, ali pa mu lahko pokažete, da je rešitev, ki jo ponujate, na voljo le za omejen čas - model izdelka bo kmalu prekinjen.
Niste dokazali vrednosti
Prospekt ne bo kupil nekaj, za kar meni, da je previsoko, tudi če so izpolnjeni vsi drugi kriteriji nakupa. Namesto tega se bo verjetno obrnil na svoje konkurente v upanju, da bi dobili boljšo ponudbo. Dokazovanje vrednosti ne pomeni ponujanja cenovne prekinitve; to pomeni, da je videti, zakaj je izdelek vreden cene, ki jo zahtevate. To ponavadi pomeni, da je treba poudariti ugodnosti izdelka in jih izenačiti s tem, kako bodo bodisi zaslužili denar ali zmanjšali njegove stroške.
Oseba, s katero govorite, ni možnost
Če pobegnete v prodajnem procesu, ne da bi si vzeli čas, da bi se kvalificirali, lahko izgubite veliko časa z nekom, ki je dobesedno nezmožen kupiti od vas.
Če ste z napako zmotili nekoga, ki ni dejansko oblikovalec odločitve, boste morda lahko pridobili prodajo tako, da boste osebi, s katero ste govorili, povezal z dejanskim odločevalcem. Vendar pa je verjetnost uspeha tanka, če ste že prešli skozi celoten prodajni proces. Seveda, če se izkaže, da se ukvarjate z nekom, ki ga preprosto ne morete kupiti ali vam ni treba kupiti, nikoli niste imeli možnosti, da zaprete to prodajo. Najboljše, za kar lahko upate, je, da prihranite ime te osebe, če bo v prihodnosti postal prospekt in več pozornosti namenil kvalificiranim bodočim obetom.