Ne pozabite, če je za vas res težko zaprete, je to dolgoročno korist za vas ... ker ljudje, ki so težko zaprli, so tudi težki, da bi vaši konkurenti prodali!
Torej, ko boste uspeli zapreti težko piškotke stranke, bodo verjetno ostali z vami že nekaj časa.
Hero Zapri
Za to blizu smo zadolženi prodajnemu guruju Tomu Hopkinsu. V svoji knjigi Selling for Dummies je to opisal kot "višji organ blizu". Namenjen je prodaji med podjetji , čeprav bi lahko razvili tudi različico za potrošniško prodajo.
Prvič, prepoznate zadovoljnega kupca, ki je tudi uspešen in dobro znani član poslovne skupnosti. Ko pokličete, da preverite s to stranko in se prepričajte, da je vse v redu s proizvodom, vprašajte, ali bi on ali ona želela povedati občasno možnost, kako dober je izdelek. Če se zdi, da se zbujajo, jim zagotovite, da ne boste pogosto zaprosili za njihovo pomoč - samo v redkih primerih - in jih boste vedno opozorili pred časom, ko boste morda želeli njihovo pomoč. Če se strinjajo, da pomagajo, sledite srčni zahvalni noti in morda majhno darilo.
Nato naslednjič, ko imaš sestanek z resnično veliko možnostjo in navajate svoje ugovore (npr. Čas, ki ga bo potreboval, če želite izvedeti nov sistem), recite nekaj takega:
"Veš, George Smith, lastnik Parallux, uporablja ta isti izdelek. Bi vas motilo, če bi ga zdaj poklical in smo ga vprašali o njegovih izkušnjah s postopkom namestitve? Spomnim se, da je imel podobno skrb, preden je začel uporabljati izdelek. "
Nato pokličite gospoda Smitha, pripravite kratek uvod in predajte telefonu prospektu. (Veš, da bo gospod Smith prišel, ker ste ga poklicali takoj po tem, ko ste postavili vprašanje in mu dali točen čas.) Če izberete pravega "junaškega" kupca, bo to zaprtje iztisnilo vaše perspektive nogavice.
Kislo-grozdje blizu
Ne zaradi slabega srca, ta bližina zahteva popolno dostavo ali pa vam lahko vrača ogenj. Ampak, če ga potegnete, bo zaprla prodajo, ki se sicer ne bo zgodila.
Ko vaša perspektiva sedi skozi vašo predstavitev v mračnem tišini (ponavadi s prepletenimi rokami), je to precej jasen pokazatelj, da ne bodo kupovali izdelka, a ne želijo povedati, zakaj. Morda so slišali nekaj grozljivih zgodb o vašem podjetju. Ali pa ste morda vstopili s koščkom špinače, ki je zamašena med vašimi zobmi in ste takoj izgubili možnost?
Vztrajnost s tvojega dela vam bo bodisi ravno "ne" ali zloglasna "bom o tem razmišljala." Preden boste zadeli to točko, toda potem, ko je jasno, se pogovor usmeri tako, recite nekaj takega:
"Bojim se, da sem danes napačno prišel sem. Opravičujem se za zapravljanje časa, vendar mislim, da ta izdelek ni pravi za vas. "
Potem začnite pakirati svoje stvari, pretresite roko prospekte in odprite vrata. Če ste pravilno prebrali osebo, jih lahko zgubite, tako da jih lahko zgubijo v vsaj razmišljanje o nakupu. Če ne, si samo vrgel prodajo. Zato to zaprtje ni za neizkušenega prodajalca!