Pretpostavljeni zaprt
Predpostavljeno zaprtje je najbolj generično in je tisto, ki bi ga uporabljali, če niste mogli prilegati možnosti za bolj prilagojeno blizu. Ko ste pripravili svojo predstavitev in odgovorili na vprašanja prospekta, postavljate vprašanje, ki predpostavlja, da bo vaša kupčija kupila izdelek. Tukaj je nekaj primerov:
- Bi radi raje rdeče ali modre?
- Naša standardna dostava vam lahko to pomaga do torka, ali boste potrebovali našo hitrost dostave?
- Bo deset enot narediti za začetek?
- Lahko dobim 10-odstotni popust, če plačate eno leto vnaprej, ali bi to delalo za vas?
- Boste imeli s kruhom krompirček ali čebulne obroče?
V redu, verjetno tega pogosto ne boste uporabljali zelo pogosto. Ne bi smelo biti preveč težko najti nekaj podobnih domnevnih vprašanj, ki ustrezajo vašim izdelkom ali storitvam.
Časovna omejitev
To je dobro uporabiti, če vaš prospekt izgovarja smrtonosno frazo " Najprej bi rad razmišljal o njej ." Pause za utrip, nato zamislim in zamislim nekaj takega:
"Vsekakor lahko razumem vašo željo, da razmišljam o tem, toda zdaj vas želim obvestiti, da je model, ki ga želite, priljubljen in ponavadi smo podloženi. Sovražim vas, da se zaljubljujete z modelom, ki ni primeren samo zato, ker ta ni na voljo jutri! "
Ali pa lahko navedete popust, ki bo potekel čez dva dni ali promocijo, kot darilo z nakupom, ki se bo kmalu končal.
Seveda to deluje le, če takšna omejitev obstaja - nikoli ne lažite možnosti! Morda boste lahko sodelovali z vašim prodajnim vodjem, da bi lahko prišli do omejenih ponudb, ki jih lahko uporabite, če nimate celotnega podjetja.
Custom Close
Če ste kupcu dobro usposobljeni, ste verjetno zbrali veliko informacij o svojih nastavitvah (barvo, velikost, funkcije, raven kakovosti, količino, ki so jo pripravljeni porabiti itd.). Ko ste pripravljeni na zaprtje, si oglejte svoje opombe o potrebah prospekta in recite nekaj takega:
"Torej, potrebujete LCD-televizor, ki je dovolj velik, da vsakdo v dnevni sobi jasno vidi, da stane ne več kot 500 dolarjev in da bi ga raje uporabljali v srebru. Ali imate kakšne druge funkcije, ki bi jih radi? "
Počakajte, da prospekt odgovori, nato pa ob predpostavki, da se ne bodo nasmehnili in rekli ...
"Na srečo je naš XCL 5560 idealen za vas! Ima vse te funkcije plus prihaja z našim naprednim zvočnim sistemom, in to je samo za 399 dolarjev. Vse, kar rabim, je vaš podpis in ga bom do konca tedna prinesel v vaš dom. "
Še vedno nasmejan, predaja pogodbo in opozarja na vrstico za podpis. Ker ste že obračunali vse, kar prospektor pravi, da želijo na televiziji, je malo verjetno, da se bodo zdaj izognili.
Če se ob tej priložnosti okleva, ima verjetno nekaj nerešenih ugovorov. Boste morali ugotoviti, kaj so in jim pomagali, da jih premagajo, da bi zaključili prodajo.