Možnosti skorajda nikoli ne pridejo ven in rečejo: "OK, želim kupiti ta izdelek prav zdaj." Ne glede na to, kako so zainteresirani, bodo nagnjeni k temu, da vam dovolijo, da odidejo ven, razen če si posebej zaprosite za prodajo. Toda prositi nekoga, da kupi od vas v toliko besedah, je grozljivo doživetje, zlasti za nekoga, ki je relativno nov za prodajo. Trik, da bi premagal ta strah, ga zapelje in razume.
Bojiš se vprašati za prodajo? Premagovanje strahu pred slabim zaznavanjem
Eden pogostih razlogov za zaprete strah je vprašanje zaznavanja. Prodajalci se bojijo, da so videti naporni, pohlepni ali drugače nespodobni. Mnogi prodajalci ne marajo, da so zaprti sami in se bojijo, da bodo njihovi obeti imeli podoben odnos. Da, naleteli boste na občasne možnosti (ponavadi nekdo, ki je sam prodajal sam ali poznal standardne prodajne pristope), ki se bo vrnil, če bi prosil za prodajo. Vendar so te možnosti izjemno redke, in če so seznanjeni s prodajnim procesom, bodo zelo dobro vedeli, da opravljate svoje delo.
Pravzaprav ni nujno, da bi bili zaporni ali agresivni, da bi nekoga zaprli. Če ste opravili dobro delo v preostanku predstavitve, bo zaprtje sledilo naravno in se bo zdelo kot naslednji logični korak. V idealnem primeru, ko bo vaša predstavitev končana, boste piškotili zanimanje prosilca in se odzvali na vse ugovore, ki jih ima.
Če je perspektiva že prepričana, je povpraševanje po prodaji lahko tako preprosto, kot rečeno: "Super, začnimo izpolniti papirnino."
Premagovanje strahu pred napako
Še en zelo pogost strah, zlasti med novimi prodajalci, je strah pred napako. Na začetku je čiščenje zelo nerodno, novi prodajalci pa pogosto niso prepričani, kako ali kdaj začeti zapirati.
Zato se nagibajo k oklevanju in oklevatu, dokler ne mislijo, da je prepozno v celoti in se v celoti popolnoma odpovedati.
Najboljši način, da se počutite bolj udobno z zapiranjem tehnike, je z vadbo. Lahko prodre nekaj prodaje na poti, če pa se ne trudite, da bi zahtevali prodajo, boste skoraj zagotovo izgubili to možnost. S poskusom se boste premaknili korak bližje k naravnemu bližnjemu. In tudi če je vaša "praksa blizu" nerodna, obstaja velika verjetnost, da boste vseeno dobili takšno prodajo! Kvote so, da zvišate veliko bolje, kot si ti.
Premagovanje strahu pred zavrnitvijo
Nazadnje, prodajalci ne zahtevajo prodaje, ker se bojijo, da bodo dobili "ne" nazaj. Strah od zavrnitve je glavni kamen spotike za vsakega prodajalca in to je nekaj, kar boste morali premagati, če želite uspeti v prodaji. Zavrnitev je neizogiben del prodaje. Pomembno je zapomniti, da ko prospekt zavrne kupovanje od vas, to ni osebna zavrnitev. Obeti se odločijo, da ne bodo kupovali zaradi številnih razlogov, od katerih jih veliko nima nič s teboj.
Najboljši način, kako prevzeti strah pred zavrnitvijo, je, da se zobi stisnete in se soočite z njo.
Tako kot vsi strahovi, ko ga boste nekajkrat spopadali, bo začel izgubljati svojo moč nad vami. Čez nekaj časa se bo "nos", ki ga boste slišali, pokazal manj pomemben - še posebej, ko boste začeli dobivati "da", in se zavedajte, kako dobro se počuti! Ko se pripravljate na povpraševanje po prodaji in začnete čutiti, da je plazljiv strah, se spomnite, da je ta občutek strogo začasen in bolj boste zaprti, hitreje bo izginilo.