Prodajalci pogosto reagirajo, ko poskušajo podkupiti prospekte iz svojega stojala. Prodajalec nemudoma zmanjša ceno ali pa ponuja poseben posel - nadgradnjo brez doplačila, drugi izdelek, ki je vržen po pol cene, itd.
Ampak takojšnja predaja ugovora o cenah ni najboljši način za reševanje situacije. Pravzaprav je znižanje cene za vaš izdelek najmanj želen odziv. Prvič, uči svojega novega kupca, da razvredli izdelek, ker bolj ko nekdo plača nekaj, bolj se nagiba k temu, da jo ceni. In drugič, z rezanjem vaše prodajne cene jemljete denar iz svoje provizije . Prodajalci pogosto menijo, da je diskontirana prodaja boljša kot sploh nobena prodaja, vendar pa bi morala cena še vedno biti vaša zadnja izbira.
Product Knowlege je vaša najboljša obramba
Najboljša obramba pred nasprotovanjem cen je poznavanje izdelkov . Prodajalec, ki lahko pojasni, zakaj izdelek stane, kaj počne, in kateri dejavniki se začnejo nastaviti, da cena na začetku lahko pogosto odpravi nasprotovanje cen. Veliko možnosti, ki dvignejo nasprotja cen, to storijo, ker se bojijo, da jih poskušate prenapolniti. Jasna in razumna razlaga bo storila veliko za reševanje teh strahov.
Kupci zdrava pamet bodo pogosto izničili nasprotovanje cen, ne glede na to, kako se resnično počutijo. To je način, da vidijo, ali resnično dobijo dober posel, ali če lahko iztisnejo nekatere ugodnosti od prodajalca. Stojite trdno in recite nekaj podobnega: "Gospa. Prospekt, vedno ponudim najboljšo možno ceno svojim strankam prvič.
Če ste zaskrbljeni zaradi stroškov, si lahko ogledamo bolj osnovni model namesto tega. "Če vas kupec samo testira, je to običajno dovolj za razrešitev ugovora .
Seveda bodo nekateri kupci imeli težave pri izpolnjevanju vaše cene. V tem primeru obstajajo načini za pomoč kupcu, ne da bi vam zmanjšali ceno. Morda bo podaljšan načrt plačil naredil trik ali nekoliko manj fancy, vendar cenejši izdelek, ki bi bil boljši za denarnico prospekta. Zaskrbljenost glede stroškov je pogosto zakoreninjena pravočasno, kar pomeni, da prospekt zdaj nima denarja, ampak ga bo kmalu (po naslednjem plačilnem računu ali naslednjem proračunskem ciklu).
Možnosti, ki zavračajo vsak poskus, da jim pomagajo pri doseganju stroškov in / ali ki vam triumfantno povedo o tekmecih, ki zaračunavajo veliko manj za podoben izdelek, so težje, da se zlomijo. Te možnosti so ponavadi visoko cenovni zavedni ljudje. Njihova glavna skrb je plačevanje najmanjšega možnega zneska za izdelek, ne glede na druge dejavnike. Če se znajdete v takšni možnosti - in prej ali slej boste - povedali nekaj podobnega: "Cenim vašo skrb, toda moje podjetje ponuja višjo raven kakovosti in storitve kot podjetje X in kot rezultat, rahlo več. "Navedite posebne primere, če lahko.
Na primer, lahko poudarite, da je vaš izdelek na voljo v treh barvah, medtem ko izdelek družbe X le v zelenjavi oljk.
Kdaj hoditi
Ne boste mogli vedno zmagati nasprotovanja cen. Če prospekt ne želi upoštevati ničesar razen znižanja cene, potem je morda čas za odhod. Da, izgubili boste prodajo, vendar se boste tudi rešili od nekoga, ki bo skoraj neizogibno težka stranka. Če vas bo obljubil, da boste v zvezi z vprašanjem cene, taka stranka ne bo imela veliko spoštovanja do vas in ne bo oklevala, da bi v prihodnosti naredila nerazumne zahteve.