Pravilo za vsako prodajo je, da bolje med prodajnim procesom , lažje je zapreti stranko. Če ste prišli do konca vaše predstavitve in niste prepričali, kaj želi kupiti, boste imeli težko zapiranje časa. Po drugi strani pa, če ste naredili dobro delo pri gradnji poročanja in opisovanju koristi, je lahko vaš zaključek tako enostaven kot »Prijavite se tukaj«.
Nekateri prodajalci imajo velik uspeh z zapiranjem tehnik. Začnejo zapiranje na začetku sestanka z uporabo izjave, kot je "Če vam pokažem, kako vas bo ta izdelek prihranil 75% nad vašim trenutnim izdelkom, ali boste kupili danes?" In nadaljujte od tam. Ti prodajalci so uspešni, ker uporabljajo socialno psihološke trike za manipulacijo potenciala za nakup.
Drugi prodajalci neupravičeno zapirajo tehnike zapiranja, pri čemer vztrajajo, da vsak prodajalec, ki se odloča za tradicionalne zapiranje "trikov", ne opravlja dobre prodaje. Na žalost je redko, da bi prodajni proces šel tako dobro, da vam sploh ne bo treba zapreti. Če z obetom zgradite znatno zaupanje in poiščete izdelek, ki je izjemno dober ujemaj z njo, se bo zlahka zaprla, vendar večina perspektiv še vedno ne bo kupila na kraju samem, razen če jim boste dali nagib, kot je zgoraj omenjeni " Prijavite tukaj "komentar.
Zakaj uporabljati zaključne tehnike
Tehnike zaključevanja so zelo uporabne pri prodaji, saj je največji sovražnik za vsakega prodajalca inercija.
Sprememba je zastrašujoča stvar in, če bo ob upoštevanju izbire, ostanejo v trenutnem položaju in ne tvegajo z nakupom novega izdelka. Torej, tudi če ste dobro opravili svoje delo in obeti verjamejo, da je vaš izdelek najboljša možnost, če ne naredite neke vrste zaprtja, bo verjetno odložil nakup, dokler ne razmisli o tem.
Večja (in dražja) sprememba, bolj verjetno je, da se bodo perspektivi povlekli noge.
Pravilna uporaba zapiranje tehnik, potem, je, da se zadnje malo push, da dobi vaše možnosti gibljejo. Vsak del prodajnega procesa do zaključka bi moral prispevati k občutku, da je nakup vašega izdelka bistveno boljši kot ostati s statusom quo. Prodajalci zvezda se običajno zanašajo na zelo enostavne tehnike zapiranja , na primer domnevno zapiranje, ker med predstavitvijo skrbno določijo ustrezno podlago.
Kompleksne zapiralne tehnike so običajno "težje" zapreti v obeh čutilih besede. Težje so, ker jih je težje razporediti pravilno, vendar pa tudi težko prodajajo metode - delajo s pritiskom na možnost v odločitev, ki jo ne želi samostojno narediti. Večina prodajalcev se najbolje drži z enostavnim zapiranjem, namesto da bi se zanašali na bolj zahtevne.
Seveda so nekatere možnosti težje prodane kot druge. To je morda posledica napake z vaše strani ali pa je morda posledica dejavnikov, ki so zunaj vašega nadzora. Če je vaša napaka res slab dan, na primer, vam bo manj pripravljen poslušati, ne glede na to, kako uspešna je vaša predstavitev.
V teh primerih lahko težko zapreti prodajo, ki bi sicer bila izgubljeni vzrok. Trdi zaporniki so prav tako bolj verjetni, da bodo nadležni, razen če bodo storjeni ravno prav, saj so bolj očitno manipulativni kot mehki zapira. Ampak, če se prospekt očitno ne načrtuje za nakup od vas, je lahko zapletena tehnika zaprtja tvegana.