Katera svetovalna prodaja je
Posvetovalne prodajne tehnike temeljijo na metodah, ki jih uporabljajo profesionalni svetovalci. Razmislite, kako zdravnik ali odvetnik obravnava stranko. Ponavadi se začnejo s sedenjem in spraševati o vrsti vprašanj o zgodovini stranke, nato pa natančnejši vrsti vprašanj o trenutni težavi. Potem združijo te informacije s svojim strokovnim znanjem in pripravijo načrt za rešitev problema.
Prvi korak je narediti nekaj vnaprej raziskav. Če prospekta nima težave, ne bi se motila, da bi se dogovorila za sestanek z vami, zato je trik učenje posebnosti. Vendar pa mnogi obeti ne bodo želeli odgovoriti na dolge vrste vprašanj tujca. Če najdete čim več informacij, boste lahko začeli, ne da bi se lotili časa prospekta (ali ga boste počutili, kot da ga zaslišujete).
Dobri viri informacij vključujejo evidenco strank ( za obstoječe stranke ) in spletne vire, kot so Google, LinkedIn in Facebook.
Zbiranje podatkov
Ko zbirate toliko podatkov, kot jih lahko, je čas, da se srečamo s prospektom in dobimo nekaj bolj specifičnih informacij. Ključno je, da se od začetka predstavite kot reševalec težav.
Ko se predstavite na sestanku, recite nekaj takega: "g. Prospekt, menim, da sem reševalec problemov - moja naloga je določiti najboljši izdelek za vaše potrebe. Zato vas bom vprašal nekaj osnovnih vprašanj o trenutni situaciji. Ali lahko vzamem nekaj minut svojega časa, da zbiram te podatke? «Potem se ne bo presenetilo, ko ga boste spraševali o vrsti pogosto osebnih vprašanj.
Gradbeni poročnik
Gradnja rapporta je drugi kritični del katerekoli svetovalne prodajne tehnike. Prospekti morajo zaupati svojemu strokovnemu znanju ali pa jim bo vaš nasvet brez vrednosti. Razviti in vzdrževati trdno bazo znanja o vaši industriji. Na primer, če prodajate strežniško strojno opremo, morate poznati razliko med strežniško in strežniško programsko opremo Linux ter prednosti in slabosti vsakega od njih.
Če ste prodajalec B2B in prodajate predvsem kupcem v eni industriji, potem morate poznati osnove o tej industriji. Potem lahko svoje znanje izrazite glede na naravo vprašanj, ki jih postavljate, in / ali kako odgovoriti na odgovore prospekta.
Ko v celoti razumete trenutni položaj prospekta in težave, s katerimi se sooča, je čas, da mu predstavite rešitev.
Če ste dobro usposobljeni, potem bo vaš izdelek skoraj vedno vsaj delna rešitev za težave s prospekti. Vse, kar morate storiti, je pokazati, kako se bo to zgodilo.
Predstavitev rešitve
Predstavitev rešitve je običajno dvodelni postopek. Najprej navedite težavo, ko jo razumete. Recite nekaj podobnega, "g. Prospect, omenili ste, da se strežnik redno zruši in ima pogoste težave z napadi zavrnitve storitve. Ali je to pravilno? "S prošnjo za potrditev lahko odpravite morebitne nesporazume in ponudite tudi možnost, da še dodatno pojasnijo težavo. Ko se oba strinjata glede narave problema, drugi korak kaže, kako je vaš izdelek dobra rešitev za to težavo.
Če ste naredili domačo nalogo, vprašali inteligentna vprašanja, pravilno navedli težavo in pokazali, kako vaš izdelek ustreza potrebam prospekta, obstaja velika verjetnost, da ste pravkar zaključili prodajo.
Če prospekt obotavlja v tej točki, ste verjetno nekako pobegnili na poti. Še vedno si lahko opomorete, če vprašate nekaj vprašanj za vprašanja, da določite ugovor prospekta , nato pa znova zaženite postopek prodaje na tej točki.