Kvalifikacijska vprašanja
Kvalifikacije se ponavadi začnejo s postavljanjem nekaj osnovnih vprašanj.
Ta vprašanja so namenjena prepoznavanju potrebnih lastnosti, ki jih ima katera koli možnost. Očitno so te želene kvalitete odvisne od tega, kaj prodajate. Če na primer prodajate načrte za izobraževanje, potem ljudje, ki nimajo otrok in jih ne načrtujejo, niso možnosti. Torej v tem primeru bi morali biti vaša kvalifikacijska vprašanja oblikovana tako, da se hitro identificirajo potenciali brez otrok.
Poiščite odločevalec
Še ena podrobnost, ki jo morate na začetku določiti z ustreznimi kvalifikacijami, je, ali govorite z odločevalcem ali ne. Če prodajate B2B , prva oseba, s katero govorite v določeni družbi, morda ni pooblaščena za nakup. Pametneje bi se že zgodaj kvalificirale na to podrobnost, da lahko, če dejansko ne govorite z odločevalcem, ugotovite, kdo je nosilec odločanja, in se nemudoma navezati na to osebo.
Določite zanimanje
Določanje zmožnosti vodstva za nakup je najmanjši znesek za kvalifikacijo.
Mnogi prodajalci se želijo še bolj kvalificirati, preden se s prospektom več časa posvetijo. Poglobljena raven kvalifikacij bi lahko ugotovila, kako zainteresirana je možnost, koliko denarja bi lahko porabil za nakup in če obstajajo kakšne druge ovire, kot je obstoječa pogodba. Kako globoko se odločite za kvalifikacijo obetov se bo razlikovalo glede na vaše želje.
Kvalificiranje lahko poteka med začetnim hladnim klicem , med predstavitvijo prodaje ali obojim. Nekateri prodajalci želijo opraviti osnovne kvalifikacije med hladnim klicem in se nato med prodajnim nastopom kvalificirati še pred začetkom predstavitve. Drugi raje delajo bolj kvalificirane med hladnim klicem, saj menijo, da ne želijo izgubljati časa na sestanku, za katerega ni verjetno, da bi prinesel kaj.
Pametno je narediti vsaj majhno količino kvalifikacij med začetnim hladnim klicem. Na ta način ne boste na koncu rezervirali tone sestankov z ljudmi, ki niso niti obeti. Nekaj možnosti bo odgovorilo na dva ali tri preprosta vprašanja med hladnim klicem. In če dobite možnost, ki med hladnim klicem noče odgovoriti na eno vprašanje, se verjetno ne želite truditi prodajati zanj!
Če se prospekt pritožuje glede vaših vprašanj, lahko preprosto pojasni, da se želite prepričati, da bo vaš izdelek zanimiv zanj, zato ne izgubite časa. To je ponavadi dovolj, da obarva razpoloženje. Druga možnost je, da se stranka pod pregledom računa pregleda. Ta pristop običajno deluje na naslednji način: ponudite svoje mnenje kot strokovnjak za predmet, da preidete s trenutnim nastavljanjem z drugim ponudnikom, da mu pomagate optimizirati svoj račun.
Kvalificiranje na osnovni ravni se verjetno opira na nekaj vprašanj v zvezi z zalogami, vendar če se odločite, da bi se bolj kvalificirale, boste morda morali postaviti bolj prilagojena vprašanja, ki bi jih morali vprašati. To še posebej velja, če prodajate več kot en izdelek in želite določiti, kateri izdelek je najboljši ujemaj za določeno perspektivo.
Eden od najboljših virov kvalifikacijskih vprašanj je vaša trenutna baza strank. Poglej svoje najboljše račune, tiste, za katere želite, da je vsaka stranka všeč. Poiščite skupne značilnosti v teh računih. Na primer, si lahko ogledate svoje najboljše stranke na pol ducata in ugotovite, da imajo vsi lastne domove. V tem primeru je to odlično vprašanje med kvalifikacijami.