Čeprav je zapiranje prodaje nujno, ni nujno veliko.
Prodajalec, ki je v zgodnjih fazah prodajnega procesa opravil dobro delo, bo moral le preprosto podpreti možnosti za začetek zapiranja. Morda bi bilo tako enostavno, da bi rekli: "Prijavite se, da bo to tvoje", medtem ko se prospektu predaja pero in pogodba.
Kdaj uporabiti poskus Tesno
Zaključek postane bolj zapleten, če perspektiva ni pripravljena kupiti ob koncu vaše prodajne predstavitve. Na splošno lahko poveste, kako pripravljen je obcutek, ko gledate za nakup signalov . Če je jezik vašega prospekta napet ali odporen, ko končate svojo predstavitev, verjetno ni pripravljen, da bi iztisnil svojo denarnico.
V tem primeru je zapiranje precej bolj zapleteno. Pogosto je dobra ideja, da preizkusite blizu, preden se lotite končnega zaključka. Preskus blizu je način, kako preizkusiti, kako pripravljena je možnost nakupa, tako da postavite vprašanje, na primer "Kako se počutite glede tega, kar smo že razpravljali?".
Prospekt, ki dejansko ni pripravljen, se bo pogosto odzval na preizkus, ki bi ga postavil z ugovorom. Če se ustrezno odzoveš na ugovor, bo prišel do drugega in morda še enega. Ne pozabite, da so ugovori dejansko dober znak, ker če je prospekt popolnoma nezainteresiran, bi rekel "ne hvala" in vam pokazal vrata.
Ko se boste odzvali na vse ugovore prosilca, lahko bodisi plavate drugo preskušanje blizu ali premaknete do končnega zaprtja, odvisno od tega, kako prepričani se boste počutili v tej točki. To je običajno, da ga naredite ali pa prekinete to točko za prodajo. Ko prospekt zmanjka ugovorov, mu mora bodisi dati končno da ali končno št.
Ne od prospekta na tej točki ni nujno konec prodaje. Odvisno od njegovih razlogov za reči ne, lahko še vedno lahko spremenite svoj um in zaključite zaključek. Tudi če se drži njegove ne, se mu lahko zahvalite za svoj čas in zabeležite, da ga pozneje dobite. Navsezadnje bodo stvari v tednu, mesecu in letu drugačne za prihodnost, zato bo morda želel kupiti, če mu boste dali le malo časa.
Zapiranje tehnike
Prodajalci so prišli do številnih zapiranje tehnik, da bi pomagali zmehčati odpor prospe in ga postavili v nakupno razpoloženje. Te zapiralne tehnike so lahko precej močne in jih je treba uporabljati le, če je to primerno. Prodajalec nikoli ne bi smel uporabljati zapiralne tehnike, da bi zamenjal perspektivo pri nakupu nekaj, kar res ne želi ali potrebuje. Tehnike zapiranja se najbolje uporabljajo, če je možnost blizu nakupu, vendar je zadržana zaradi nerazumne skrbi.
Odnos prodajalca do zapiranja se je od dneva Glengarryja Glena Rossa precej spremenil. Večina prodajalcev meni, da je zaprt kot priložnost, da zagotovijo možnost z nekaj, kar mu bo koristilo. Zaradi tega so trdi zaprti v teh dneh veliko manj priljubljeni. Na žalost so se nekateri prodajalci do zdaj preselili na ta spekter, ker menijo, da je VSE zapiranje neprimerno.
V popolnem svetu je to morda res, vendar v resnici je za skoraj vsako prodajno situacijo potrebna določena oblika zapiranja. Strah pred spremembami prinaša nazaj možnosti za dokončen preskok v nakup, zato jim morajo prodajalci ponuditi to malo potezo, da se premaknejo čez ta strah. Če ne zlorabljate zapiranja, je to popolnoma veljavno in potrebno prodajno orodje.