Zrcaljenje, tehnika, uporabljena pri prodaji, lahko deluje dobro, če je pravilno izvedena ali pa se pri napačni uporabi ustvari katastrofalna situacija. V bistvu ena oseba sprejme fizično in verbalno vedenje drugega kot način za vzpostavitev odnosa in dogovora med prodajnim procesom. Čeprav se to lahko zdi malo grozljivo, je prefinjeno, ko je dobro opravljeno in raziskave podpirajo njegovo učinkovitost.
Zrcaljenje v splošnem smislu
Zrcaljenje se samodejno zgodi med ljudmi, ki se dobro poznajo.
Dobri prijatelji pogosto uporabljajo iste besede ali besedne zveze in sprejmejo iste geste, še posebej, če so skupaj. Tudi zakonci to storijo, in vsakdo z malčkom ve, da so majhni otroci strokovnjaki pri zrcalitvi osebe. Samo pomislite na zadnjič, ko je vaš triletni igralec izletel z enim od vaših najljubših epitet. Takšno nenamerno zrcaljenje se pogosto dogaja v družinah z otroki, ki sprejemajo vedenje, ki ga vidijo pri starših in starejših brati in sestrah.
Uporaba zrcaljenja v prodaji
Zrcaljenje lahko služi kot močno prodajno orodje, saj lahko vašo potezo podzavestno verjame, da se obnašate kot on, ker ste njegov prijatelj, ali da bi naredili velikega prijatelja, ker ste tako podobni njemu. Prodajalci lahko z zrcaljenjem hitro vzpostavijo odnos in zaupanje s svojimi možnostmi.
Izjemno pomembno je, da je prefinjen, saj zrcaljenje deluje samo, če se perspektiva ne zaveda, kaj počnete in da to počnete namenoma.
Če prospekt prevzame vaše vedenje, lahko misli, da se mu je norčeval. To še posebej velja, če posnemate nekaj, kar mu je edinstveno, na primer način, kako govori določene besede. Obratno zrcaljenje se lahko počuti žaljivo za stranko, in tvegate, da se spremenite v njegovo karikaturo, kar je zagotovo užaljeno.
Pobiranje na namig o vaši možnosti pomaga, še posebej, če to lahko storite, preden se dejansko srečate z njim iz oči v oči. Če opazite nalepko NRA na svojem avtomobilu na parkirišču, lahko na primer hitro spremenite ohranjevalnik zaslona na logotip NRA in prilagodite svoj prenosnik samo tako, da ga lahko vidi, ko se približuje vaši mizi. Tudi spodobnost je ključna.
Posebne tehnike zrcaljenja
Ena izmed najlažjih tehnik vključuje ponovitev obsega in hitrosti odjemalca. Če se vaša stranka pogovarja glasno in hitro, bi to storili enako. Kvasite telo neposredno osebi, tako da natančno določite količino očesnega stika in ji daste vso pozornost. Raziskave kažejo, da se, ko poslušate trikrat zaporedoma, se potencialne stranke počutijo bolj pomembno in bodo govorile tri do štirikrat dlje. Fizično zrcaljenje je lahko težavno, še posebej, če boste to uspeli. Izogibajte se zrcalenju osebe ali njegovih neobičajnih stavkov. Poleg tega se izogibajte zrcaljenju negativnega jezika telesa, kot so križane roke, zavijanje ali zapiranje oči.
Najboljša platforma
Zrcaljenje na splošno deluje najbolje med dvovrstnimi pogovori, ne pa s sestanki ali prodajnimi predstavitvami, ki lahko vključujejo samo enosmerno komunikacijo s skupino drugih ljudi.
Vendar v teh situacijah se vam ni treba odreči zrcaljenja. Če med pogovorom opazite možnost z določeno besedo ali besedno zvezo, jo lahko pozneje dodate v svojo predstavitev za subtilno povečanje.