Več o metodah in strategijah pridobivanja strank.
Pridobivanje strank je življenjska doba katere koli družbe. To je zdrav razum. Ne morete zaslužiti brez strank. Ne morete rasti in brez kupca. Pravzaprav, brez strank, sploh nimate podjetja. Torej, če želimo povedati, da je pridobivanje kupcev pomembno, je premalo igranje vrednosti najpomembnejše marketinške kampanje, ki jo lahko vsaka poslovalnica postavi tam.
Pri širših potezah je pridobivanje kupcev izraz, ki se uporablja za opis procesa približevanja novih kupcev določeni blagovni znamki, izdelku ali storitvi.
Tako preprosto je. Vendar pa je dejansko dobro počutje veliko težje od tega. Začne se z naslednjo statistiko:
Za pridobitev novega kupca stane petkrat več, kot pa ohraniti sedanjo.
Predstavljaj si to. Približno 5 boste kupili stranko za vsakih $ 1, ki jih boste porabili za zvesto blagovni znamki. Če vemo, da je naravno, želite, da je vaša kampanja za pridobivanje strank čim bolj učinkovita, ker je to zelo drago podjetje. Ko jih imate, je zadrževanje strank lažje in precej drago (in da se vse dobro prilagodi strankam in se počutijo vredne).
Ta proces ima skoraj vedno povezane stroške, kar je znano kot donosnost naložbe ali donosnost naložbe . Čeprav obstaja veliko različnih načinov za pridobitev teh strank, lahko nekatere metode sledimo, drugi pa ne. Toda glavni cilj pridobivanja strank je, da storite najmanj dela in porabite najmanj denarja, da bi dobili čim več strank v krat.
Metode pridobivanja strank.
Vsaka oblika oglaševanja ali trženja je zasnovana tako, da pritegne ljudi k njej in postane zvestobo blagovne znamke. Vendar so nekatere metode uspešnejše od drugih, nekateri pa lahko oglaševalski agenciji ali znamkam zagotovijo vpoglede, ki jih potrebujejo, da bi vedeli, kako uspešna je bila oglaševalska akcija.
Nad oglaševanjem linij, kot so plakati , televizijski in radijski vložki, plakati, tiskani oglasi in filmski vložki, je odlična naloga, da blagovno znamko dobite pred milijoni očes. Toda redko zapirajo prodajo ali imajo metode za spremljanje pretvorbe strank.
Skozi vrstico in pod črto, kjer postane proces bolj znanstveno in informativno. Na primer, neposredni poštni paket, ki vsebuje telefonske številke ali poštne naslove, oglaševalski agenciji daje podatke, ki jim lahko povedo:
- Koliko kosov je bilo poslano po pošti
- Koliko kosov je bilo odprlo in se odzvalo
- Koliko kosov je privedlo do prodaje ali konverzije
Vendar pa je kupovanje teh strank v teh dneh našlo svoj dom v družabnih medijih, zlasti s Facebookom in Twitterjem, ki so odlična sredstva za doseganje ozaveščenosti. Tukaj lahko ciljate stranke in jih obveščate o odličnih ponudbah ali novih proizvodnih linijah. Lahko se počutite cenjene, se pogovarjate individualno z ljudmi in si delite vpoglede, ki gradijo blagovno znamko.
Pridobitev strank in donosnost naložb.
Iz neposrednih podatkov o pošti, ki so bili omenjeni prej, je lahko povezana donosnost naložbe, agencija pa lahko pozna celotne stroške oglaševalske akcije, stopnjo odgovora, stopnjo konverzije in stroške na stranko.
To lahko nato uporabite za obveščanje o prihodnjih oglaševalskih akcijah in načinih oglaševanja.
Na primer, v testih direktne pošte lahko delite kontrolni del za merjenje novih oglaševalskih akcij. Nadzorni kos bo kos premagati in bo imel povezano donosnost naložbe - recimo, da je 12 $ vrnjenih za vsak porabljen 1 $. Preizkusni del običajno spremeni eno spremenljivko, morda obrestno mero, drugo črto na ovojnici ali drugo ceno.
Ko pridejo podatki, je mogoče oceniti, da je nova spremenljivka uspešnejša, enaka ali slabša od kontrole. To deluje tudi na mnogih drugih področjih medijev, vključno s spletnimi nakupi.
Če je enako ali huje, potem uporabljeni kontrolni kos ostane na mestu in se izvede nov test. Če pa deluje bolje - recimo 13 $ za vsak porabljen 1 $ - potem novi kos postane nadzor, celoten proces pa se začne znova.
Na ta način umetnost pridobivanja strank postane bolj znanost. Vendar donosnost naložbe ni edini način za merjenje uspeha. Nekateri uporabljajo odprte tarife, stopnje konverzij ali preklic oglaševalske akcije. Nekateri uporabljajo spletne zadetke ali mnenja, kot so virusni videoposnetki.
Ampak ne glede na to, ali je agencija za oglaševanje ali trženje storila, je pomembno preskusiti, raziskati in zabeležiti ugotovitve. Nekateri pravijo, da v steklenici ni mogoče osvežiti strele, vendar bo dober upravitelj pridobitve kupcev ravno to storil, čas za časom. In to bo njegovo vlogo neprecenljivo za vse agencije ali notranje službe.
Oglaševalska akcija neznanega oglaševalskega akcijskega kupca
Ne mislite, da je najhujše, kar se lahko zgodi s kampanjo pridobivanja strank, da ne prinašate dovolj kupcev. Medtem ko je to slabo, je še slabši rezultat - prestrašite trenutne stranke ali pa tako slabo očistite svojo blagovno znamko, da nihče ne bo kupil vašega izdelka ali ne bo najel vaših storitev.
Veliko nedavnih primerov katastrofalnih kampanj za pridobivanje strank je bilo. Morda je najbolj ogorčen prišel iz Super Bowl spot za Groupon v letu 2011. V oglasu, igralec Timothy Hutton prevzame mračni ton, saj govori o težavah, s katerimi se sooča Tibet. Potem je vesel in pravi: "Ampak še vedno bičajo čudovit ribji curry. In ker nas je 200 kupilo na Groupon.com, dobimo 30 dolarjev tibetanske hrane za samo 15 dolarjev."
Ne samo, da je bil ta ton gluh in žaljiv, ljudje so se množično uprli proti blagovni znamki. Stranke so na Cvrkutalnem in Facebooku objavile, kako rekoč grozljivo, kot je bilo, in da še nikoli niso kupovali iz Groupon-a (to je prazna grožnja, vendar blagovna znamka lahko trpi kratkoročno).
Drugi primeri vključujejo oglaševalsko akcijo Victoria Secreta, "Perfect Body", Appleovo prisiljeno nalaganje novega albuma U2 in Match.com, ki govorita o pepelih, saj bodo imeli radi nepravilnosti, ki jih ima nekdo tam zunaj.
Vse to je imelo nasprotni učinek. Morali so prinesti nove kupce, vendar so se namesto tega ustrašili nove, in trenutnim strankam opustili blagovno znamko.
Torej, preden porabite čas in denar za novo akcijo pridobitve, se prepričajte, da bo to opravljalo delo, ki ga nameravate storiti.