Ne poskušajte zapreti celotne prodaje
Ne naredite napake, ko boste med hladnim klicem poskušali zapreti celotno prodajo.
Ne bo delovalo. Ni možnosti, da bi se v celoti kvalificiralo, pridobilo informacije o njegovih potrebah in pripravilo rešitev v enem kratkem telefonskem klicu. Edina izjema od tega pravila je redka priložnost, ko pokličete možnost, ki se je že odločila za nakup, vendar še ni ukrepala. V tem primeru vas lahko povabi k podaljšanju hladnega klica, tako da lahko v enem klicu preidete celoten prodajni cikel. Vendar pa je ta položaj redek in spada v kategorijo nepričakovane prodaje.
V veliki večini klicev bo vaš cilj, da dobite možnost za načrtovanje sestanka z vami. To imenovanje je lahko iz oči v oči ali pa je lahko drug, daljši telefonski klic ali celo navidezni sestanek spletne kamere. Vaš bonus za klicanje s hladno klicanje je vsaj delno kvalificirati možnost med svojim začetnim klicem, tako da lahko zmanjšate možnosti, da izgubite čas (in njihove), če ne morejo kupiti od vas na prvem mestu.
Če želite, da se vaše možnosti dogovorijo o sestanku, bo vaša naloga v celotnem klicu pokazala, da mu bo prihodnje srečanje koristilo na kakšen način. Obeti ne skrbijo za vaše prodajne številke in provizijo; želijo vedeti WIIFM . In ponavadi imate le nekaj minut na telefonu, da jih pokažete.
Torej, v vsaki točki klica, se morate prepričati, da vam pokaže koristi, ki jih lahko ponudite.
Imate velik odpirač
Prvi korak k zaprtju sestanka je pridobitev možnosti, da ostanejo na telefonu dovolj dolgo. V ta namen je vaša uvodna izjava morda najpomembnejši del celotnega klica. Če lahko ustvarjate in dostavite resnično dober odpiralnik, se boste lotili pozornosti svojega prospekta in ga poslušali. Če ga takoj ne zanimate, je verjetnost, da bo opravičil in odložil se, takoj ko bo spoznal, da ste prodajalec.
Postavite vprašanja
Ko ste dobili kroglično valjanje z odličnim odpiračem in ste pukli zanimanje vašega potenciala, je naslednji korak k zapiranju dobil njegovo dovoljenje za postavljanje nekaj vprašanj. To lahko preprosto predstavite kot korist za prihodnost tako, da nekaj rečete: »Preden vzamem več svojega časa, želim biti prepričan, da je moj izdelek primeren za vas. Ali lahko nekaj vprašanj sprašujem ? «Zdaj ste si privoščili, da mu prihranite čas, zato se bo verjetno strinjal.
Kako zaviti
Če se zdi, da je prospekt kvalificiran, lahko na tej točki začnete z zapiranjem. Še enkrat, pomembno je, da vaš prihajajoči sestanek določite kot vrednostno vrednost za vaše možnosti.
To lahko storite odkrito, tako da mu ponudite freemij, brezplačno sojenje, darilo ali storitev. Če to ni možnost, mu boste morali dati okus prednosti, ki jih bo vaš izdelek prinesel. Vendar, če nadaljujete s svojim hladnim klicem na svojem izdelku, izgubi zanimanje. Zamisel je, da mu daste dovolj informacij, da bi ga zanimali, da bo na vašem prihodnjem srečanju dejansko želel več slišati od vas.