Pojasnite
Samo prodajni skupini povedati, kaj bo novi akcijski načrt ni dovolj.
Ne pozabite, prodajalci so pogosto neodvisni in nasprotni. Če jih prosite, naj spremenijo svoj način poslovanja, morate pojasniti, zakaj je nova strategija pomembna za podjetje in zakaj mislite, da bo delovala bolje od stare strategije. Če sami ne poznate odgovorov na ta vprašanja, preglejte zgornje upravljanje, dokler vam ne povedo.
Motivirajte
Ko boste razložili, s kakšno strategijo gre in zakaj je to pomembno za podjetje, je naslednji korak pojasniti, zakaj je to pomembno za vašo prodajno ekipo. V bistvu prodajate svojo ekipo na tem novem načrtu, zato jo morate pristopiti enako, kot bi se vam približali prodaji. Z drugimi besedami, bolje, da imate nekaj močnih koristi, ki jih lahko delite s prodajno skupino. Zakaj bi se ekipa trudila, če ne bi imela koristi, narediti več kot minimalno prizadevanje za spoštovanje nove strategije?
Ukrep
Ne boste vedeli, ali strategija deluje, razen če lahko zberete nekaj dejanskih podatkov.
Kot del nove strategije morate določiti nekaj novih ciljev in zaprositi svojo ekipo, da spremlja svoje ustrezne prodajne meritve . Ti podatki vam omogočajo, da primerjate rezultate novega pristopa vaše ekipe s svojo staro strategijo, ki vam omogoča upam, da jim dokažete, da je novi pristop dejansko boljši način prodaje.
Primeri meritev za sledenje bi bili število opravljenih hladnih klicev, število nastavljenih sestankov, število zbranih referenc itd. Glede na naravo spremembe vaše strategije boste morda želeli spremljati tudi druge dejavnosti.
Vlak
Če vaša nova strategija vključuje uporabo socialnih medijev in nihče v vaši prodajni ekipi toliko, kolikor ima račun Cvrkutati, boste morali dobiti nekaj resnega treninga, preden nadaljujete. V nasprotnem primeru se bo celo najbolj navdušen prodajalec boril za zapiranje prodaje v okviru novega režima. Ne glede na naloge ali prodajne spretnosti, ki jih izpostavlja vaš novi pristop, so tisti, ki jih morajo vaši prodajalci obvladati, PREDLAGAJO jih lahko uspe. Če niste prepričani, kako močna je vaša ekipa na teh področjih, bodisi se srečajte z njimi, in se vprašajte o svojih izkušnjah s temi nalogami, ali pa določite čas, da se z njimi obrnite na sestanke, da boste lahko videli sami.
Nagrada
Izvajanje popolnoma novega prodajnega pristopa ni manjša naloga. Vaša prodajna ekipa mora vedeti, da cenite, kako težko delajo, tudi če njihova prizadevanja niso izpolnjena s takojšnjim uspehom. Eden od pristopov je določiti mejnike, za katere si zagotovite majhno nagrado (na primer, da vsakemu prodajalcu dajte darilno kartico za 20 $, potem ko je z novim skriptom naredil 200 hladnih klicev ).
Nekaj velikodušnega verbalnega pohvale lahko prav tako pomembno spremeni moralo. In ko prodaja začne vzleteti, bi morali svojo skupino javno pohvaliti in nagraditi. Po drugi strani pa, če vaša ekipa začne zdrsniti in se vrne k svojim starim prodajnim strategijam, jih morate odgovoriti. Če preprosto spregledate povratnike, vaša ekipa verjetno ne bo dolgo spremljala strategije.