Torej to pomeni, da bi morali odpisati vse možnosti, ki vas vedno zadržujejo? Zagotovo ne. Res je, da če samo sedite nazaj in pustite naravi, da se drži svojega poteka, je zastojna možnost izgubljena. Vendar, če lahko določite pravi razlog, zakaj se vaš potencial ustavi, lahko še vedno lahko shranite prodajo. Tukaj je nekaj najpogostejših razlogov, zakaj bodo obeti zaustavili nakup.
Ne morejo si privoščiti nakupa od tebe. Verjetnost, ki nima denarja za nakup tisto, kar prodajate, vam verjetno ne bo povedala. Soočiti se s tem, da je neprijetno priznati bližnjemu tujcu, da preprosto ne morete privoščiti svojih izdelkov. Namesto tega bo nekdo s to težavo verjetno vrgel dimni zasloni ugovorov in sčasoma padel na zastoj, dokler ne odidete.
Ne zaupajo prodajalcem na splošno. Obeti imajo različno stopnjo udobja s prodajalci kot skupino. Nekateri obeti, ki so bili v preteklosti slabo zasnovani, imajo veliko večji pomen, preden se z njimi počutijo dovolj udobno.
Ne zaupajo vam posebej. Mogoče je prospekt Googled in si našel nekaj negativnih komentarjev ali prijatelja prijatelja, ki ste ga kupili v preteklosti, in imeli nekaj grdih stvari za povedati, ali morda vi in on preprosto niste klikli. Ali pa se nisi v zadostni meri trudil, da bi se z njim povezal . Iz kakršnega koli razloga verjetno ne bo kupoval od vas verjetno, ki vam ne zaupa.
Bojijo se, da bodo imeli priložnost. Sprememba je grozljiva stvar, in večja je sprememba, bolj strašna je. Če prodajate izdelek, ki stane na tisoče dolarjev (ali celo več, če prodajate B2B ), bodo vaši obeti veliko bolj živčni, če boste prodali izdelek, ki stane deset centov. Vendar pa bodo nekateri obeti potrebovali veliko večje udobje, preden bodo pripravljeni kupiti, tudi za majhne nakupe.
Ne mislijo, da je vaš izdelek vreden stroškov. Vrednost je vedno relativna: ugodnost, ki jo ena možnost vidi kot izredno prepričljivo, morda ni nič drugega kot druga možnost. Če niste pristali na pravi ugodnosti, da bi ponudili svojo perspektivo, bi morda mislil, da lahko z njim preprosto najde isti izdelek za manj kje drugje.
Morda boste opazili, da imajo vsi zgornji razlogi nekaj skupnega. Vsi so povezani do neke stopnje z nezaupanjem v tebi. Prospekt, ki vam zaupa, bo pripravljen priznati, da si ne more privoščiti svojega izdelka, se bo počutil varnejše o tem, kako porabiti veliko denarja za tisto, kar imate v ponudbi, in bo bolj odprto o tem, kako čutijo vrednost izdelka .
Na svoji najosnovnejši možnosti, ki vas zaustavi, je res problem s povezavami.
Rešitev je najti način za vzpostavitev povezave in izgradnjo zaupanja s to perspektivo. Ko to storite, bi moral biti pripravljen vsaj povedati, kaj je resnična težava, in potem boste morda lahko sodelovali z njim, da ga popravite.