V večini primerov bodo vaši prodajalci zagnali delo z razumevanjem osnovnih veščin prodaje .
Vaš program prodajnega usposabljanja bo temeljil na teh osnovnih spretnostih in bo vključeval tudi usposabljanje za podjetja, kot so znanje o izdelku, prodajne procese in kvalifikacije. V idealnem primeru je program za usposabljanje za prodajo prilagojen posameznim prodajalcem, saj bodo imeli različne prednosti in slabosti. Pošiljanje vsakogar v hladni klicni šotor je odlično za prodajalce, ki se borijo s hladnim klicanjem, vendar bodo imeli le majhen učinek na tiste, ki že imajo močne hladne klice. In prvič prodajalci bodo verjetno potrebovali dodatno usposabljanje o osnovnih prodajnih spretnostih, ki jih je ostala ekipa že obvladala.
Preden lahko razvijete načrt usposabljanja za prodajo, boste morali določiti, katere spretnosti so najpomembnejše za vašo prodajno ekipo. Ta seznam se bo razlikoval od industrije do industrije in od podjetja do podjetja - včasih tudi iz ekipe v ekipo. Na primer, znotraj prodajnih ekip se bo imela malo koristi za hladne klicne spretnosti, medtem ko bodo zunanje prodajne ekipe imele ključno vlogo.
Prodajne ekipe same lahko podajajo predloge, katere spretnosti so najbolj uporabne za njih. Ne pozabite vključiti veščin, specifičnih za podjetja, kot je upravljanje CRM programov.
Ko je seznam dokončan, ga razvrstite po prednostno. Najpomembnejši predmeti bodo tisti, ki so najpomembnejši za namene usposabljanja.
Vaš proračun za usposabljanje bo določil, kako daleč po seznamu lahko in bi moral iti, vendar je treba najprej obravnavati prve točke. Če imate prodajne ekipe z različnimi odgovornostmi, kot so ekipi znotraj in zunaj, boste potrebovali različne prednostne naloge za vsako.
Naslednji korak je primerjava tega seznama s posameznimi prodajnimi spretnostmi. Vsi prodajalci imajo prednosti in slabosti na različnih področjih. Nekatere pomanjkljivosti bodo nizko prednostne, na primer notranji prodajalec s slabo kvalificiranimi veščinami; vendar, če se v kritični veščini pojavi šibkost, mora biti usposabljanje prednostna naloga.
Te prednosti in slabosti lahko odkrijete z analizo meritev prodajalcev. Upajmo, da že imate svojo prodajno ekipo sledite meritvam in jim zagotovite podatke. Če ne, morate takoj vzpostaviti sistem za sledenje. Spremljanje meritev prodajalca bo natančno določilo, kje v prodajnem procesu se prodaja razpada, kar bo pripomoglo k prepoznavanju specifične prodajne sposobnosti, ki mu manjka. Na primer, če dobi veliko imen, vendar je njegovo zaključno razmerje mračno, problem je povezan z njegovimi zaključnimi veščinami - in tam, kjer potrebuje več usposabljanja.
Če ima celotna ekipa težave na določenem področju, jih je vsekakor mogoče poslati skupinsko usposabljanje.
V drugih situacijah je verjetno najboljša možnost individualnega usposabljanja. Vendar pa je prilagoditev načrta usposabljanja za vsakega prodajalca morda izven proračuna za usposabljanje. V tem primeru boste morda morali izbrati najpomembnejše prodajne spretnosti s seznama in usposabljati vsakogar po teh spretnostih s programom skupinskega usposabljanja. To bo veliko časa za vašo ekipo, vendar je običajno veliko dražje. Druga možnost je dodeliti prodajalcu, ki je močan na enem področju, da deluje kot mentor za prodajalca, ki nima te sposobnosti. To vam ne bo stalo za izobraževanje, ampak vas bo stalo pri prodaji časa za mentorja.