Kje se vse začne
Za hiter pregled se običajen prodajni cikel prične z iskanjem in konča s prositi za napotitve.
Večina prodajalcev dela zelo težko pri prehodu od prve do zadnje stopnje in pogosto izgubi prodajo, ker bodisi v enem koraku ne opravi dovolj dobrega dela ali pa stranka med korakom izgubi zanimanje. Medtem ko ste izgubili prodajo (ali prodajna mesta za tiste, ki iščejo prodajno kariero), je del prodaje, kaj če ste uporabili povratni pristop k vašem prodajnemu ciklu ? Z drugimi besedami, kaj, če ste začeli cikel prodaje, tako da zaprosite za napotitve?
To se lahko zdi malce noro za tiste, ki so bili v prodaji že dolgo, vendar za tem pristopom obstaja precej malo psihologije. "Osnovna človeška potreba je, da se sklada z našo samopodobo." Z drugimi besedami, če nekaj nekomu poveste o sebi, boste morali dokazati, da je vaša izjava točna in odraža, kdo ste. Če si želite ogledati seznam napotitev ljudi, ki vedo, kdo ima lahko koristi od vašega izdelka ali storitve, jih postavite v položaj, da morajo svoje učenje podpirati, tako da se naučijo več in sčasoma uporabijo svoj izdelek.
Pridobivanje referenc
Če hodi v nečlansko pisarno in zaprosite za napotitve, vas bo zelo hitro izpuščal iz pisarne. Če pa bi se profesionalno predstavili sami in vaš izdelek ali storitev, izmerite raven zanimanja osebe, ki jo predstavljate, nato pa prosite za nekaj drugih strokovnjakov, za katere menijo, da bi vas zanimalo, kaj predstavljate, vaše možnosti dramatično povečanje.
Kaj večina izkušenj s tehniko "nazaj zapiranja", ki jih uporabniki uporabljajo, je, da čutijo, da je stranki takoj sproščen, ko se zavedajo, da jih ne poskušate nekaj prodati. Odstranitev napetosti povzroči, da se stranka malo sprosti in spusti varovalo. Če boste prejeli napotitev, bo verjetno prišel nekaj sekund po tem, ko stranka zapusti varovalo in preden bodo resnično imeli priložnost, da globoko razmislite o vaši prošnji.
Vprašajte zaključno vprašanje
Če ste uspešni pri pridobivanju imena ali dveh, morate slediti svojim strankam dovoljenje, da uporabijo svoje ime, ko se približujejo osebi, na katero so vas napotili. V večini primerov se bo stranka ob vprašanju tega vprašanja odzvala in upam, da želim izvedeti več o vašem izdelku, tako da bodo lahko bolj zadovoljni, ker vam bodo dali napotitev ali odkrili, ali bo vaš izdelek koristil na kakšen način. Kakorkoli, veste, da če dosežete to točko, ste v močnem položaju.
Spomnimo se, da ljudje želijo živeti v svoji samopodobi in kako se predstavljajo, veliko kupcev, ki dajejo referral, na koncu kupijo izdelek. Že svojim prijateljem ali poslovnim sodelavcem so vam že dali priporočilo, tako da jim dajo svoje ime (e), in vedeti, da so v skladu z njihovimi dejanji.
Pomemben del tega načina prodaje je močno zavedati nakupa signalov. Vprašanja, ki pogosto pridejo po vaši zahtevi za napotitve, je treba obravnavati kot priložnosti za prikaz ali vsaj razpravljanje o vrednosti vašega izdelka. Ker je večina kupcev precej navdušena pri sestanku s prodajnimi strokovnjaki, bo uporaba povratnega sloga v mnogih primerih ustvarila nekaj radovednosti v mislih vaše stranke. Z radovednostjo pride do vprašanj. In vprašanja so odkupni signali v preobleki.
Ta »zaporedna zaprta tehnika« ni za vsakogar in najverjetneje bo povzročila več zanikanj od dejanskih napotitev. Toda priložnosti, ki se izvajajo v bližini, običajno končajo, kar povzroči dodatno prodajo, ko se približate napotitvam. Končna korist za ta slog zapiranja je, da se vedno spomnite enega od zlatih pravil prodaje: prosite za napotitve !!!