Všeč ali ne, včasih je edina tehnika zaključevanja prodaje, ki deluje, težka. To je iz oči v oči, trebuh do trebuha, brez strahu , sklenite pogodbo s podpisano vrsto prodaje. Pogosto povezana (in pogosto povezana nepravilno) z rabljenimi prodajalci avtomobilov, težko zapiranje običajno ni zabavno ali prijetno. Medtem ko lahko težko zapreti, boste lahko spoštovali od svojih kolegov prodajalcev, vam ne bo pomagal zgraditi dolgotrajnih odnosov s strankami.
Težko zapiranje ni za vsakogar in bi ga bilo treba uporabljati le, če nimate drugih zaprtih veščin ali nič drugega ne dela.
Ko vsi drugi ne uspejo
Obstaja nekaj strank, da ne glede na to, kolikšna vrednost gradite v vašem izdelku ali storitvi, in ne glede na to, kako čudovito je bilo delo, ki ste ga opravili v svoji predstavitvi, ne boste ali ne morete skleniti nakupne odločitve. Čeprav se zdi brutalno, je morda čas, da izvlečeš Hard Close iz torbe prodajnih orodij. Razlog, da je težko zapreti, je treba uporabiti le, če je vse drugo neuspešno, če je uporaba trdega zapiranja vse ali nič. Pri večini drugih vrst zapiranj, če kupec pravi "ne", imate še vedno možnost, da poskusite znova zapreti prodajo kasneje. Toda, ko zaposlujete težko blizu in stranka pravi "ne", ste najverjetneje storili s to stranko.
Tukaj je trik za odločanje, kdaj uporabiti težko zapiranje: uporabite ga le, če nimate ničesar izgubiti.
Vaša duša
Če ste ugotovili, da nimate ničesar izgubiti in se po možnosti posvetovati z vašim prodajnim vodjem ali zaposlenim, uspešnim prodajnim strokovnjakom, je čas, da pridete v stanje "težkega blizu". Preden pride prva beseda iz ust, se morate odločiti, da se ne boste ustavili, dokler vas ne prosimo, da odide, vaša možnost postane vidno jezna ali slišiš vsaj 5 odklonov strank.
Večina novinec prodajnih strokovnjakov in neuspešnih reps prenehajo zapirati po prvem "ne", ki jih slišijo od svojih strank. Dejstvo je, da večina prodaje zahteva pridobivanje preteklih 3 "ne, in nekaj jih vzame še nekaj. Čeprav ni zlate pravila, ustavite svoje zapiranje poskusov po 5" ne "je dobro pravilo palca. Še več in tvegate ne le prepričati se, da je kupec zelo jezen, ampak tudi, da jim škodijo ugledu v svojih mrežnih krogih. Poskusite se spomniti besede: "Vozite se do petih, nato pa odnesite proč."
Naredite nekaj načrtovanja pred klicem, da določite svoj pristop. Sklicujoč se na vašo hitrost in sposobnost, da "zavrtite", pogosto ni dovolj, da uspešno zaključite težko zapiranje. Zapišite vse morebitne ugovore strank, na katere si lahko pomislite, in kako boste odgovorili na te ugovore. Vsak od vaših odgovorov na ugovore se mora končati z zaključnim vprašanjem. Ali je to vprašanje, ki se zaključi, "ali se lahko premikamo naprej?" ali "ali je to smiselno za vas?", ni pomembno. Kaj je pomembno, da odstranite ugovore stranke, enega za drugim, in nadaljujte bodisi z naslednjim ugovorom bodisi z zadnjim zaključnim vprašanjem?
Stanje vašega naročnika
Trdi zaprti ustvarjajo stres, strah, jezo, nezadovoljstvo in množico drugih neprijetnih čustev za stranke.
Vedo, da jih poskušate zapreti in vedeti, da jih niti ne želijo kupiti od vas ali še niso bili prepričani, da to storijo še. Ko začnete zapreti, bodo njihove stene takoj šle gor. Odvisno od tega, kako dobro upravljajo svoj stres, bodo bodisi postali ostrejši ali dolgočasnejši s svojimi mislimi.
Če postanejo ožji misleci, morate biti še ostrejši in realistični, da verjetno ne boste mogli skleniti dogovora. Če pa njihova zmožnost razmišljanja na nogah postane šibkejša, se morate hitro odzvati in z uporabo sojenja zaprete čim pogosteje. Ključna točka, ki jo je treba zapomniti, je, da bo v težkem zaprtju zmagala oseba z največjo zanesljivostjo in zanesljivostjo.