"Samo še ena stvar!"
Samo ena stvar
Klasični Columbo blizu je bila linija, ki jo je pogosto uporabljal, potem ko so osumljenci mislili, da je Columbo storil z njimi.
Obrnil se bo in začel oditi, in ko je osumljenec začel dihati znakov olajšanja, se je Columbo obrnil in rekel: "Samo še ena stvar." Vprašanje ali izjava, ki sledi tej kratki izjavi, bi vedno zajela neverjeten udarec.
Torej, kaj se lahko strokovnjaki s področja prodaje učijo od Columboja? Veliko, in vse se začne z "samo še eno stvar".
Tehnika Doorknob
Ko obiskujete stranko, bo 9-krat od desetih, stranka bo varovala. So se ukvarjali s stotinami prodajnih strokovnjakov in so bili najverjetneje v situacijah, ko so prodajalci pro uporabili težko zapiranje tehnik na njih. Ta izkušnja ustvarja naravni odpor, ki ga mnogi občutijo za prodajne strokovnjake. Dodajte k temu javno mnenje, da bodo strokovni strokovnjaki povedali, karkoli je potrebno za sklenitev posla, in lahko razumete, zakaj se varnostniki postavljajo med številnimi prodajnimi klici.
Takoj ko kupec oceni, da je prodajni klic konec, bo začela spuščati varovalo.
Tehnika vratarja, podobno kot Columbo blizu, rešuje vprašanje, ki se zaključi, potem ko kupec oceni, da je prodajni klic konec. Potem, ko je stražar padel in vaša roka je na njihovem vratu, se obrnete in rečeš: "samo še ena stvar."
Tlak hitro gradi
Stvar o Columboju ali bližnjemu zaključku je, da je vprašanje ali izjava, ki jo naredite takoj po izjavi »samo še ena stvar«, mora biti močna, učinkovita in natančna natančnost.
V večini primerov bo naročnik iskreno in hitro odgovoril na vprašanje. Toda, ko kupec spozna, da so še vedno v prodajni klic, bodo spet dvignili svoje straže.
Vprašanje, ki ga zahtevate med tem kratkim nizkim varovanjem, mora biti tisto, ki naj bi odkrila skrit cilj stranke. Ko kupec odgovori na vprašanje, verjetno s svojim "resničnim" ugovorom, imate možnost neposredno govoriti o ugovoru. Če stranka razkrije, da misli, da je vaša cena previsoka, lahko hitro začnete pogajati ali graditi dodatno vrednost.
Primeri Columbo vprašanja
Čeprav je vsak prodajni poklic drugačen in zahteva različna vprašanja in procese, je nekaj Columbo zaprtih, ki se zdijo učinkovite v večini prodajnih situacij.
Še ena stvar, ki sem jo pozabil vprašati, kakšen bo vaš zadnji odločilni dejavnik v vaši odločitvi?
Še ena stvar, še pomembnejša za vas: nizka cena ali visoka vrednost?
Oh, skoraj sem pozabil vprašati, kdaj boste sprejeli končno odločitev?
Končna beseda o Columbo
Columbo Closing Technique je zabavna metoda za odkrivanje skritih občutkov strank. Neverjetno je, kaj bodo ljudje rekli, ko bodo menili, da niso pod nobenim pritiskom. Toda prav tako morate biti pripravljeni na odgovor.
Kadar je pod pritiskom (intenzivna ali rahla), bo večina kupcev zelo previdna glede tega, kaj pravijo. Predstavljajo se vam, kot bi želeli, da si jih ogledate. Toda v tem kratek trenutek, ko menijo, da je pritisk izključen, ne morejo biti tisto, kar bi radi povedali.
Če je na primer vaše vprašanje Columbo nekaj o tem, ali stranka resnično kdaj zapusti svojega trenutnega prodajalca, se lahko odzovejo, da bo "trajalo veliko." Odgovori, ki jih ne želite slišati, so lahko natančni odgovori, ki jih morate slišati. Morda vam bodo povedali, da morate veliko težje delati pri pridobivanju zaupanja ali vzpostavljanju odnosa . Lahko vam povem, da vaši izdelki ali cene ne ustrezajo vaši konkurenci . In vam lahko povedo, da bi morali vlagati svoj čas in energijo z različnimi strankami.