Vloga prodajne vloge na vlogo vodje prodaje je v vsakem primeru težavna. Obnašanja in odnosi, ki jih imajo veliki prodajalci, so popolnoma drugačni od tistih, ki naredijo odličnega managerja in jih je težko sprejeti.
Vsakdo je seveda odporen proti spremembam (kot vsak izkušeni prodajalec ve) in če ste vedno imeli zelo uspešne rezultate nekaterih vedenj, boste imeli še težje obdobje, da jih spremenite v nove in nepreizkušene pristope.
Ko se prodajalec promovira za upravljanje svoje stare prodajne ekipe, je prehod še bolj zapleten. Zadevni prodajalec je bil verjetno član te skupine vsaj nekaj let. Delala je enako kot ljudje, ki ji zdaj poročajo. Mnoge prodajne ekipe postanejo precej blizu in se družijo po delovnih urah, se skupaj zberejo, da se pohvali z velikimi prodajami in žalostjo o šefih šefov. Na drugi strani spektra so lahko prodajne ekipe zelo konkurenčne in posamezni prodajalci morda ne zaupajo drug drugemu - v najslabšem primeru pa se lahko celo trudijo sabotirati .
Če imate tesne odnose z drugimi člani vaše prodajne ekipe, potem postanete njihovi direktorji prisilili, da to razmerje spremenite na večji način.
Kot novi šef bo neprimerno, da se boste pridružili ekipi, ko boste posmehovali podjetje ali zamenjali pisarno. Vsak član ekipe bi se moral srečati eno na ena in tiho pojasniti situacijo, da jih ne bo zamenjal vaš premik v odnosu. Ampak, razen če ste zelo srečni, se bodo vaša prijateljstva s svojimi nekdanjimi sogovorniki spremenile v preprost poklicni odnos.
Če to moti, ne smete sprejeti vodstvenega položaja nad njimi. Morda bi bilo vaše podjetje pripravljeno dati drugačno ekipo, ki bi jo namesto tega upravljala.
Če so vaši sošolci med seboj zelo konkurenčni, bo vaš izziv drugačen, vendar ne manj zastrašujoč. Vaša nova poročila bodo uporabljena za razmišljanje o vas kot tekmovalca ali celo sovražnika. Toda, da bi bil dober vodja, jih moraš sprejeti, da te sprejmete kot zaveznika. Potreben bo čas za vzpostavitev zaupanja med vsakim prodajalcem in samim sebi, zato bodite potrpežljivi. Najboljši način, da se dokažete ekipi, je, da deluje kot zaveznik, ki ga želite biti. Vprašajte ideje in predloge in jih nato implementirajte (ob predpostavki, da niso popolnoma čudni). Javno podarite kredit prodajalcu, ki je dal idejo, če gre dobro, in krivite sebe, če stvari padejo skozi. To lahko zveni nepošteno, vendar je sestavni del vaše nove zaposlitve kot vodja prodaje.
Najpomembnejši del zaposlitve vodje prodaje je svojim prodajalcem, kar potrebujejo za uspeh. To lahko vključuje kaj drugega od vzpostavitve prodajnega programa usposabljanja, da streljate prodajalca, ki ga preprosto ne prekriža (ker v tem primeru, kar potrebuje za uspeh, je drugačno delo).
Ampak najpomembnejša naloga za pomoč vašim prodajalcem je njihova pomoč .
Ko gre kaj narobe, je nekemu zunaj težave pogosto lažje ugotoviti, kaj je povzročil. Prodajalec, ki nenadoma ni dovolj imenovanja, morda ne bo spoznal, da je njegov scenarij zastal in sliši se kot robot med hladnimi klici . V takšnih situacijah je vodja prodaje idealno postavljen tako, da identificira težavo in pomaga popraviti.
Niso vsi vodje prodaje dobri pri treniranju. Nekateri imajo raje upravno stran vodstva, medtem ko drugi želijo porabiti čim več časa na prodajnih frontah. Na srečo je treniranje spretnost, ki jo lahko vsakdo učijo na delovnem mestu. Morda ne bo prišlo tako naravno do vas, vendar lahko še vedno postaneš kompetentni trener s prakso.
Na več načinov je coaching kot prodaja.
Boste morali ugotoviti, kaj drži prodajalca nazaj in ga nato podpreti, da ga zavedaš zase. Tako kot pri prodaji to pogosto najbolje dosežemo tako, da postavljamo vprašanja, namesto da bi prišli in prodajalcu povedali, kaj mora storiti. V zgornjem primeru prodajalca, ki se bori za sestanke, lahko vodja prodaje postavlja vprašanja, kot so: "Kakšen je vaš postopek hladnega klica?" In "Kaj točno pričakujejo ob pričakovanjih, ko vas pokličejo?" vprašanja pomagajo vašim prodajalcem, da prepoznajo problem in rešitev, ki je veliko manj sporna, kot če bi jim preprosto povedala, kaj naj storijo. Prav tako jim daje občutek lastništva rešitve, saj se počutijo kot sami.
Dobri trenerji si vzamejo čas z vsakim prodajalcem, ne samo z vrhunskimi in spodnjimi izvajalci. Vsak prodajalec ima tako prednosti kot slabosti; Prodajni trenerji bi morali pozdraviti prvega in pomagati slednjim. Pogosto najboljši način ocenjevanja najboljših in najslabših lastnosti prodajalca je, da gredo na polje in vidimo, kako deluje s svojimi možnostmi. V idealnem primeru boste vsaj enkrat ali dvakrat letno želeli senčiti vsakega prodajalca v svoji ekipi.
Medtem ko je pomembno, da preživite čas z vsakim članom prodajne ekipe, realno večino svojega časa porabite pri prodajalcih, ki imajo največ težav pri doseganju svojih ciljev. Prodajalec, ki se trudi, a ravno ne uspe, lahko potrebuje intenziven program coachinga, ki vključuje več tednov opazovanja in pomoči. To bo zamudno, če pa je rezultat prodajalec, ki vsak mesec preseže svojo kvoto, namesto da bi se boril za to, je čas dobro porabljen.
Coaching ne bo storil veliko dobrega s prodajalcem, ki ne zaveda, da ima problem. Vsak prodajalec, ki krivi svoje slabe rezultate na zunanjih dejavnikih, preprosto ne bo resno upošteval programa coachinga. V tem primeru je morda potrebno, da se prodajalcu izpusti ali celo znebi od njega, preden njegov odnos kontaminira ostalo ekipo.
Drug pomemben del vodenja prodaje je zagotoviti, da so vaši prodajalci opremljeni s pravimi orodji. Ta orodja lahko naredijo vso razliko med uspehom in neuspehom - vsaj bodo olajšali prodajo in prodajalci veliko bolj učinkoviti.
Prva in najosnovnejša, vaša ekipa mora imeti idealni profil stranke . Vsako podjetje in vsak izdelek ima idealno stranko. Idealen profil stranke je preprosto seznam značilnosti, ki jih vaše najboljše stranke in potencialne stranke delijo. Ta profil je izredno koristen pri zgodnjih kvalifikacijah in lahko pomaga ločiti najboljše potencialne stranke iz paketa, kar svojim prodajalcem omogoča, da se osredotočajo na čas in energijo pri najbolj potencialno nagrajevanju prodaje.
Drugič, nastavite načrt za sledenje prodajnih meritev . Sledenje meritvam skupine prodajalcev vam pomaga in vi. Pomaga vam, saj lahko natančno vidite, kje so najmočnejše in najslabše v svojih prodajnih zmožnostih. Če prodajalec zadene padec, lahko uporabite meritve, da ugotovite, kje v prodajnem postopku izgubijo prodajo. In pomaga vašim prodajalcem, ker lahko prepoznajo morebitne težave, preden začnejo resnično zmanjšati prodajo. Če prodajalec ve, da je ta teden ponujal polovico toliko sestankov, on ve, da mora telefon hitreje zadeti - preden se izpusti njegov plinovod.
Tretjič, si oglejte nov program usposabljanja za najem. Tudi najbolj izkušeni prodajalci bodo potrebovali usposabljanje, ko se bodo pridružili vašem podjetju. Vsaj potrebujejo usposabljanje in usposabljanje za proizvode v osnovnih sistemih vašega podjetja, kot so telefoni, programi CRM in druga orodja, ki jih uporablja vaša prodajna ekipa. Dobro je tudi oceniti prodajne spretnosti novih prodajalcev in se odločiti, kako boste pomagali pri slabih področjih. Hitreje, ko dobite svoj novi najem do hitrosti, hitreje bo zaslužila prihodek za vaše podjetje (in vi).
Prav tako morate oceniti svoj nadaljevalni program usposabljanja. Če športna ekipa ne trenira redno, ne bi pričakovali, da bodo zmagali. Enako velja za vašo prodajno ekipo. Tako kot večina strokovnjakov, morajo prodajalci razširiti svoje znanje in redno sprejemati nove strategije. Ampak samo podpisovanje vaše ekipe za naključne vadbe ne bo pomagalo. Potrebujete načrt, ki temelji na spretnostih, ki jih morajo razviti, tako da lahko iščete najboljše možnosti za usposabljanje, da bodo ustrezale vašim specifičnim potrebam.
Nato upoštevajte svoje različice izdelkov (dejavniki, ki vaš izdelek razlikujejo od konkurence). To lahko zahteva prodajno srečanje, da ugotovite, kateri različni prodajalci uporabljajo in potrdite, da so v celotni ekipi precej ustaljeni. Če vaš marketinški oddelek ni izvedel nekaj "uradnih" diferencialov, sodelujte s svojo prodajno ekipo, da bi ustvarjali vsaj enega za vsak izdelek. Vsakič, ko vaše podjetje razvije nov izdelek ali spremeni staro, boste morali najti nove diferenciale.
Na koncu se boste morali prepričati, da se vaša prodajna ekipa zaveda in v skladu s cilji podjetja. Vaše podjetje verjetno ima določene izdelke, ki jih resnično želite spodbuditi, druge izdelke, ki so manj pomembni, in nekaj tistih, ki so izgubljeni vodje (kar pomeni, da obstajajo, da bi pritegnili nove stranke, vendar ne bi dali družbi denar). Ali ima vaša prodajna ekipa te informacije? Če ne, kako lahko pričakujete, da bodo dosegli te cilje? Poskrbite, da bo vaša prodajna ekipa vedela in sodelovala z vašo organizacijo civilne družbe ali generalnim direktorjem za oblikovanje odškodninskega načrta, ki bo nagradil vedenje, ki ga vaše podjetje želi najbolj. Na primer, če ima izdelek X velik potencial za dobiček za vaše podjetje, dodajte bonus za prodajalce, ki prodajajo veliko izdelka X. Če je drug izdelek manj donosen, ne ponujate dodatne nagrade za prodajo.