Če se pravilno uporablja, je lahko zelo učinkovito orodje za zapiranje .
Emotionalna prodaja
Ljudje kupujejo na čustva in nato upravičujejo z logiko. Poznavanje in razumevanje tega je ključnega pomena za razumevanje, kako in kdaj zaužiti psovca. Če ste v poslu s prodajo hišnih ljubljenčkov, je precej očitno, kako, kdaj in zakaj ta zaključna tehnika deluje. Ljudje vzamejo kuža kuža, in če mladiček ni strah, se zaljubi v psa in nikoli ne bi razmišljal o vrnitvi v trgovino. Za prodajnega strokovnjaka, ko nekdo vzame kuža domov, prodaja ni več.
Ali lahko to deluje za katero koli drugo vrsto prodaje izdelka? Bolje verjamete, da lahko in morda boste presenečeni nad tem, koliko prodajnih panog lahko učinkovito izkoristi prodajo psička.
Avtomobili in kopirni stroji
Avtomobili so že vrsto let uporabljali modificirano različico psičkovega psa. To imenujejo "testni pogon". Avtomobilski kupci so dovolili, da si vzamemo avto za testni pogon in takoj začeli gledati sebe kot lastnike avtomobila.
Strokovnjak za pametno prodajo avtomobilov bi moral vedno predlagati, da kupec vozi avto do kupčevega doma in ga parkira na svojem dovozu. Na ta način sosede kupca vidijo, kako vozijo nov avto, in dobijo vizualne povratne informacije o tem, da imajo nov avto na svojem dovozu. Zelo močna in zelo čustvena prodajna orodja !
Tisti, ki prodajajo pisarniško opremo, pogosto ponujajo brezplačno, brez obveznega pregleda v podjetju za svoje izdelke. Kupec dobi novo opremo v svojem pisarniškem okolju in lahko izkoristi vse nove funkcije in izboljšave novega sistema preko stare opreme.
Nevarnosti psičkovega psa blizu
Obstaja le nekaj nevarnosti, o katerih se morate zavedati. Na srečo so to nekoliko nadzorovane. Prvi je pošiljanje izdelka domu s prospektom, ki ni ustrezno usposobljen. Iz kakršnega koli razloga ljudje, ki si ne morejo privoščiti izdelka ali nimajo nabavne službe, radi delujejo tako, kot da lahko. Ti obeti bodo želeli sprejeti vašo ponudbo za sprejem izdelka na dom, vendar morda nimajo nobenega sredstva za plačilo. Zagotoviti morate, da lahko kupec plača izdelek in da lahko sprejme odločitev o nakupu. Ne pozabite, da lahko pri prodaji mnogi rečejo "ne", vendar le nekaj avtorjev reče "da".
Naslednje je, če izdelek ni tisto, kar stranka želi ali potrebuje. Izogniti se vam lahko s tem, da opravite dobro delo in se prepričajte, da je tisto, kar predlagate, pravi izdelek. Odjemalcu naj odide domov Mercedes, ko potrebujejo pickup tovornjak, verjetno ne bo povzročil prodaje.
Naslednja je najmanj nevarna nevarnost, ki se ji je mogoče izogniti. To je, ko izdelek, ki ga pošljete s stranko, ne uspe. Predstavljajte si, da se odpre avto doma s stranko, ki doživlja veliko (ali celo manjšo) operativno težavo. Razen če je ponudba na avtomobilu resnično preveč dobra, da zavrnejo, bodo ti avtomobili vrnili v svojo serijo takoj, ko ga bo kupec dobil. Namestitev računalnika ali kateregakoli drugega pisarniškega pripomočka, ki ima z njo kaj narobe, ne bo samo pihal vaš posel, temveč tudi lahko uniči verodostojnost s stranko. To pomeni, da ne boste samo izgubili začetne prodaje, ampak jih boste nikoli več mogli prodati.
Ugodnosti prevladajo nad nevarnostmi
Konec konca je zelo učinkovito zapiranje orodja, ki se, če se pravilno uporablja, povzroči bolj zaprto prodajo kot pri izgubljeni prodaji. Prepričajte se, da ste popolnoma kvalificirani, pošljite domov pravemu izdelku in se prepričajte, da je tisto, kar pošiljate domov s svojim strankam, temeljito preverite in je v stanju delovanja tip-top.
Ta zaokrožanja očitno ne bo delovala za vse panoge, vendar bo za večino. Bodite ustvarjalni in nastavite kadenco za najboljšo prakso za vaše podjetje. Medtem, ko ne morete zapreti vsakega psička, ga boste verjetno zaprli veliko več, kot boste izgubili.