Če prodajate izdelek storitve, ki je na voljo v več konfiguracijah in ima vrednost, ki se poveča, ko dodate dodatne funkcije, lahko vzamete zaprto tehniko Take-Away. Ta tehnika temelji na univerzalni človeški nevljudnosti, da ima nekaj, kar je vzeto od njih. Dobro deluje v mnogih prodajnih situacijah in je dokaj enostavno naučiti.
Kako deluje
Recimo, da poskušate skleniti dogovor o projektu prenove doma in vaša stranka noče premakniti naprej.
Tako lahko na primer uporabite »Take Away«:
Prodaja Pro - "Razumem, da morda niste pripravljeni nadaljevati s celotnim projektom, zato, kaj če smo potisnili prenovo kuhinje, ki je vključevala otok, ki ga je vaša ženska zares želela, in zgornji robni granit, do naslednjega leta ali leto kasneje? "
Stranka - "Mislim, da moja žena ne bi bila preveč srečna glede tega."
Prodaja Pro - "Mogoče bomo potisnili bodisi prenovo kleti, ki vključuje vaš športni bar ali zamenjavo strehe, čeprav menimo, da se oba strinjata, da zamenjava strehe ni nekaj, kar bi morali odložiti. Kateri projekt, kuhinja, ki jo vaša žena želi , športno palico, ki jo želite, ali zamenjavo strehe, mislite, da bi morali odpeljati? "
Čeprav ne vedno, s ponovnim ugotavljanjem, zakaj je kupec želel določene storitve ali funkcije in predlagal, da jih ne kupijo, se zapirajo s predstavljanjem pridobivanja nečesa, ki ne vključuje vsega, kar si želi.
Še en način uporabe Close Away
Medtem ko predlagamo, da odstranite funkcije ali storitve, je precej preprosta in ne prevzame veliko "prodajnega poguma", kar pomeni, da se prodaja prekliče vse skupaj zahteva veliko zaupanja. Podobno v naravi s tehniko trdega zajebavanja z uporabo kartice Take Away Close, ki nakazuje, da je prodaja prekinjena, je zadnja prizadevanja za zaprtje prodaje.
Če se vaša stranka resnično trudi, da bi se premaknila naprej, predlagali, da morda niso pripravljeni kupiti svojega izdelka in da bodo morda želeli razmisliti o "pridobivanju" ali razmišljanju o "cenejši alternativi", jih lahko le spodbujajo k nakupu. Kaj se zgodi, ko vaše stranke čutijo, da jih ne boste prodajali, kar hočejo, pogosto postanejo bolj agresivni s svojim zasledovanjem.
To deluje podobno kot stari izraz, ki "ljudje želijo, kar ne morejo imeti." Če vaša stranka ne misli, da bi lahko imela vaš izdelek, ker ga morda ne želite prodati, pogosto to želijo. Seveda to deluje samo, če ima vaš kupec zanimanje za vaš izdelek in vidi nekaj resnične vrednosti.
Ko ne uporabljate
Nikoli ne uporabljajte zapreti kot prvo sredstvo za zapiranje prodaje. Medtem ko se to morda zdi očitno, mnogi novinec prodaja strokovnjaki postanejo živčni, ko predstavijo predlog za stranko, ki vključuje več, ki so samo osnovne značilnosti. Njihov prvi odziv na kakršno koli nasprotovanje strank je znižati ceno tako, da odstranite svoj dobiček ali z diskontiranjem vrednosti nekaterih dražjih funkcij.
Prav tako se morate izogibati uporabi "Vzemite blizu", ko odstranjevanje funkcij vključuje tisto, kar naredi vaš izdelek ali storitev privlačen.
Če predlagate, da odstranite funkcijo, ne da bi najprej odkrili, katere značilnosti so "morajo imeti" in ki so "prijazne do kupcev", lahko kupca popolnoma izključite.
Končna beseda
Vzemi zaprite zares potrebuje nekaj časa za obvladovanje. Čeprav je najprej slišati preprosto, se pravi skrivnost učita, kdaj jo uporabiti. Nevarnost je vedno z odjemom blizu in s kupcem se strinja, da kupi manjši izdelek, ko so bili blizu, da bi se zavezali k večji prodaji. Ali še huje, če ste preveč prepričljivi, ko predlagate, da kupec ne kupi ničesar, da bodo sledili vašim navodilom. V mnogih primerih kupec, ki meni, da ga ne morejo kupiti, konča nakup istega izdelka od nekoga drugega.