Vrednost stavbe
Za vsako pogajanje, da bi bila uspešna, mora kupec videti vrednost v tem, kaj prodajate. Če vidijo ničelno vrednost, cena ne pomeni ničesar in noben pogajalec ne bo pomagal pri zaprtju posla. Ustvarjanje vrednosti pomeni ustvarjanje ali odkrivanje vrednosti za vaš izdelek v mislih vaše stranke. Večja vrednost, ki jo ustvarite, in večja vrednost, ki jo vidi vaša stranka, manj pomemben dejanski strošek lastništva.
Začetek pogajanj
Pogajanja se začnejo, ko ima kupec določeno vrednost za vaš izdelek in jo primerja s svojo zaznano vrednostjo na zahtevano ceno. Če je zaznana vrednost višja od želene cene, se prodaja opravi. Če pa je zaznana vrednost nižja od želene cene, se začne začetek pogajanj.
Pomembno je uresničiti nekaj stvari o zaznani vrednosti vaše stranke in kako vpliva na pogajanja. Če želite služiti kot primer, recimo, da ste nepremičninski posrednik in hkrati predstavljate hišo potencialnemu kupcu.
Če potencialni kupec po začetni sprehodu hiše počuti, da je hiša vredna 200.000 $, so vaše možnosti za prodajo visoke, če je cena, ki je nižja od 200.000 $.
Če vaša cena, ki jo je zahtevala, nekaj več kot 200.000 dolarjev, bo potencialni kupec precej bolj pripravljen na pogajanja, kot če bi bila cena 300.000 dolarjev.
Če obstaja znatna delta med zaznano vrednostjo in zahtevano ceno, kupec verjetno ne bo zanimal za pogajanja.
Nasprotno, če je povpraševanje cena bistveno nižja od zaznane vrednosti, lahko kupec čuti, da je v svoji seštevki zgrešila nekaj negativnega in bo težko nadaljevati. Bolj ko se vaša cena zahteva za zaznano vrednost, bolje je za vaša pogajanja.
Določanje vaše zaznane vrednosti
Danes so kupci preveč obveščeni, da prodajalcu povedo, kaj bi bili pripravljeni plačati za določen izdelek. Vendar pa so bolj pripravljeni deliti svoj proračunski obseg. Vprašanje stranke, ki razmišlja o nakupu, kakšen je njihov proračun, bo profesionalnemu prodajalcu zagotovil cilj, da streže.
To "proračunsko" vprašanje se zelo pogosto uporablja pri prodaji avtomobilov, saj strokovni strokovnjaki od potencialnih kupcev vprašajo, kakšno mesečno plačilo iščejo. Mimogrede, mimogrede, potencialni kupec se bo odzval z "ne želim plačati več kot X na mesec." Ne glede na to, katera podatek bi morali služiti kot izhodišče pogajanj.
Povečajte zaznano vrednost
Če je vaša zahtevana cena na ali pod ocenjeno vrednostjo stranke, bi se morali osredotočiti na zaprtje prodaje in ne na pogajanja.
Če je vaša zahtevana cena višja od zaznane vrednosti, imate dejansko dve možnosti: najprej lahko znižate svojo zahtevano ceno. To morda ni možnost in zagotovo ne tisto, za kar bi si morali prizadevati. Dosledno zniževanje vaše cene je odličen način, da izgubite bruto dobiček in obrnite svoj izdelek v blago.
Druga možnost je povečati zaznano vrednost vašega izdelka vašega izdelka. Poskušali se pogajati s stranko, katere zaznana vrednost je nižja od vaše zahtevane cene, je treba začeti s pregledovanjem vseh ugodnosti, ki jih bo vaš izdelek dostavil vaši stranki.
S tem boste stranke ne samo spominjali na prednosti vašega izdelka, temveč vam bodo dali možnost, da se prepričate, ali se vaša stranka zaveda vseh koristi. Morda je, da vaša stranka ni upoštevala vašega izdelka, ki bi bila koristna.
Ko dodamo novo korist, se zaznana vrednost poveča. Več koristi, bolj zaznana vrednost.