Kako omrežje
Prvi korak pri izgradnji omrežja je odločanje o tem, koga želite v njem. Pripravite seznam svojih idealnih stikov, tako kot ste morda prepoznali potencialne možnosti za prodajne klice. Vaš seznam sanjskih stikov naj vsebuje ljudi, ki vam lahko dolgoročno pomagajo in vaše delo. Nekateri od teh stikov bodo vodili, vendar se ne omejite na prodajo ciljev. Mrežni stiki lahko pomagajo na veliko drugih načinov - morda so ljudje, ki vas lahko spravijo v stik z velikimi možnostmi; ali ljudi, ki lahko zagotovijo koristne informacije o različnih temah; ali celo ljudi, ki vam lahko pomagajo priti sanjsko službo.
Če niste prepričani, koga želite iskati, začnite z imeni podjetij in nato delajte navznoter. Ugotovite ljudi, ki delajo za to podjetje in ciljajo na tiste, katerih nazivi delovnih mest kažejo, da so morda prava oseba za vaše potrebe. Če ne morete takoj dobiti najboljše osebe, začnite s kom drugim, ki dela za to družbo.
Ko ste ga poravnali v svoje omrežje, vam lahko pomaga doseči ciljni stik.
Napaka, ki jo mnogi prodajalci naredijo ob vzpostavitvi omrežja, je, da najdejo "pršenje in molitev" pristop k iskanju novih stikov. Ta strategija ne bo delovala bolje z omrežjem kot s prodajo.
Dirka skozi mrežni dogodek, ki prinaša poslovno kartico levo in desno ali zahteva povezave s polovico LinkedIn-a je izguba časa (tvoja in njihova). Namesto tega se obrnite na potencialne stike z omrežjem z istim odnosom, ki ste ga uporabili pri doseganju novega prodajnega vodstva.
Prvi korak pri pridobivanju stika z omrežjem je faza kvalifikacije . Vprašajte se, ali je ta oseba nekdo, ki vam lahko pomaga, in koga bi tudi vi lahko pomagali. Če odnos ne bo vzajemen, ne bo delovalo. Malo bolj prilagodljivi lahko pri kvalificiranih mrežnih stikih kot v kvalifikacijskih prodajnih vodih, saj je možno, da nekdo, ki ste ga pridobili kot stik, ni zdaj zelo koristen, vendar vam bo v letu ali dve pomagal.
Uporabite podoben proces kvalifikacije, ko se odločite, ali želite udeležiti določenega omrežja ali izbrati platformo za socialne medije. Dogodki v zvezi z mreženjem so lahko pomemben čas za naložbe, zato ne odhajate, če niste prepričani, da boste naleteli na znatno število potencialnih potencialnih stikov. Podobno, če ljudje, s katerimi želite povezati, večino svojega časa preživijo na določeni družabni platformi, morate tam porabiti večino svojega spletnega časa.
Ko ste identificirali in kvalificirali potencialnega stika, je vaša naslednja naloga, da se predstavite. Ne počakajte, da bi se vam približal, saj mnogi ljudje ne želijo narediti prve premike - še posebej ko gre za predstavitev popolnemu tujcu. Kot prodajalec imate veliko prednost, saj ste veliko bolj izkušeni z in sproščujočim stikom. Ko ste naredili nekaj sto hladnih klicev , se predstavljate ljudem v lokalnem mešalniku, ki je kos torte.
Ko srečate potencialne stike osebno, bodo prvi dve minuti pogovora nastavili ton za celotno razmerje. S socialnimi mediji in drugimi spletnimi orodji je vaše prvo sporočilo nekomu enako pomembno. Dober prvi vtis je kritičen, še posebej, če gojiš nekoga, ki že ima močno mrežo ali je v položaju moči.
Vaš začetni pogovor je vaša prva in morda zadnja priložnost za vzpostavitev povezave s potencialnim stikom. Najprej poskusite pomagati drugi osebi, da se sprostite. Za osebne sestanke, nasmeh, ukrepanje prijazno, zaznavanje oči in uporabo pozitivnega telesa jezika . Nato zastavite vprašanje ali dve in uporabite aktivno poslušanje, da pokažete, da vas zanima, kaj ima povedati. Če se predstavljate na spletu, ohranite svoje začetno sporočilo prijazno in uporno. Poskusite začeti pogovor o drugi osebi. Če je odprtje, se na kratko obrnite na to, kako lahko dodate vrednost za njega, vendar v večji meri bi morali postavljati vprašanja in ne govoriti o sebi. Po nekaj minutah pogovora je čas, da se preidemo čim bolj naravno. Eden dober način za zaključek pogovora na pozitivni opombi je, da predlagate, da vas dve govorita na telefonu ali osebno na določen poznejši datum.
Končno, ko ste prvotno vzpostavili stik in ga pogojno podpisali kot del vašega omrežja, ne zanemarjajte vašega nadaljnjega posredovanja. V idealnem primeru bi radi naredili nekaj uslug za njega, preden zaprosite za uslugo sami. Primerne storitve lahko vključujejo pošiljanje toplih vodnikov ali pa je lahko tako preprosto kot posredovanje članka, za katerega veste, da ga zanima. Če boste najprej postavili svoje potrebe, ga boste naredili srečno, dolgoročno članico vašega omrežja.
Ne obvladujte stikov, ki vam na nek način ne morejo pomagati. Ohranjanje omrežja je lahko dolgotrajno in če porabite veliko časa s stiki, ki vam na nek način dejansko ne morejo pomagati, to čas zapravljate. Shranite seznam svojih stikov in navedite razlog, zakaj so vam v pomoč. Če vam nekdo na vašem seznamu stikov ne bo več pomagal, ga olajšajte iz omrežja.
Ne pozabite, da vaši stiki v omrežju niso krave, ki so mlečne, temveč ljudje - pogosto zaposleni, pomembni ljudje - ki pričakujejo, da bodo dajali in vzeli. Če želite nekoga dodati svojemu omrežju, mu morate pokazati, kaj je v njej zanj, tako kot ste z možnostjo. Najboljši način, da privabite stik v svoje omrežje je, da takoj storite nekaj zanj. To bi lahko bilo nekaj majhnega, na primer pošiljanje uporabnega članka ali njegovo predstavitev nekemu drugemu, ki ga poznate. Če je lokalna oseba, ga lahko povabite na kavo. Bistvo je, da mu pokažete, da lahko pomagate ali vsaj prijetno podjetje.
Ko spoznate svoje nove stike, sledite njihovim interesom. Pogosto lahko najdete hobije in tako naprej na spletnih straneh socialnih medijev, zlasti na Facebooku. Osebe in e-poštna sporočila vaših stikov vam bodo omogočile pridobivanje več informacij. Poznavanje teh podatkov vam bo olajšalo, če vam nekdo pomaga. Prav tako bo vaše stike počutili bolje o tebi, ker bodo videli, da ste pozorni na njihove radosti in neželene vsebine.
Ko je vaše omrežje povsem novo, pozabite, da prosite svoje stike za storitve. Morate preživeti nekaj časa, da jih spoznate in najprej delate zanje. Če vam nekdo nekako pomaga, je to v redu, vendar ne prosite, dokler ne boste ugotovili, kako bi bilo koristno.
Ko ste vzpostavili pošteno število povezav, vaša naslednja naloga je skrbeti za te stike in jih ohranjati zadovoljni. Mreženje ni naloga za požar in pozabljanje; ne morete dodati stikov samo na svoj seznam povezav in jih prezreti. Občasno se morate obrniti, tudi če se samo pozdravite in vprašajte, kako delajo. Če imate lokalne stike, nastavite občasno srečanje v živo. Lahko je tako preprosto, da se enkrat mesečno srečujete s svojim stikom s kavo. Za ne-lokalne stike jih pokličite in klepetajte malo. Ti priložnostni pogovori bodo potekali daleč v smeri vzpostavitve sebe kot prijatelja in ne samo imena na računalniškem zaslonu.
Ne pozabite, da se zlato pravilo WIIFM nanaša na stike v omrežju in na možnosti. Če pri kontaktu vidite vprašanje ali zahtevo in jim pomagate, storite to. Bolj ko boste pomagali svojim stikom, bolj boste pripravljeni, da vam bodo pomagali, ko bo na vrsti vaš zahtevek. Poskusite storiti vsaj dve ali tri ugodnosti za vsako uslugo, ki jo prosite za stik. To bo vaše kontakte vesel in vaše omrežje močno. Storitev je lahko nekaj majhna in preprosta, kot je pošiljanje članka ali napotitev na stik.
Svoje stike lahko tudi pomagate s tem, da ste ujemajoči se. Če poznate dve osebi, ki si lahko medsebojno koristita, jih z vsemi sredstvi združite. In če dobite zahtevo za pomoč, ki je ne morete izpolniti, preverite, ali lahko kdo drug v vašem omrežju naredi to storiti namesto tega. Vzpostavitev sebe kot osebe, ki pozna veliko uporabnih ljudi, vam lahko v očeh svojih omrežnih stikov močno spodbudi.
Ko zahtevate svoje stike - naj bo to uvod v nekega izvršnega direktorja ali razlog za napotitev - naj bo jasno, kaj potrebujete. Ne samo reci: "Rad bi se zaposlil z družbo XYZ, ali lahko pomagaš?" Namesto, recite nekaj takega: "Želim se povezati z direktorjem, organizacijami civilne družbe in morda vodjo prodaje na Podjetje XYZ, da bom lahko izvedel več o svoji kulturi in se morda premaknil naprej s službo tam. "Če želite napotitve, natančno navedite, kaj iščete, ali naj bodo lastniki malih podjetij z dohodkom v višini približno 2 milijona dolarjev na leto, potrošniki z otroki, mlajšimi od pet let, ali direktorji morskih proizvodnih podjetij. Če izgovorite točno tisto, kar potrebujete, ne boste izgubljali časa in dobre volje vaših stikov, hkrati pa boste prihranili bolečino, ki se bo preplavila skozi neuporabne vodi.
Ker vaše omrežje raste, je enostavno upravljanje z organiziranjem stvari. Če vaše omrežje postane dovolj veliko, da je težko slediti vsem (kar se lahko zgodi zelo hitro, če ste aktivni omrežni operater), ga lahko in ga razbijete v manjše skupine. Glede na vaše omrežne potrebe lahko prekinete omrežje glede na vrsto (npr. Osebno, napotitev, sodelavec, prospekt) ali prednostno. Prednostna razčlenitev bi vaše stike razvrstila po svoji potencialni vrednosti. Stike shranite v podatkovno bazo in si zapišite vsakič, ko stopite v stik z vsakim stikom. Lahko celo nastavite opomnike, tako da boste vedno dosegli vsakemu stiku z ustrezno frekvenco.
Vedno ohranjajte svoje omrežje sveže tako, da zavrtite ljudi, ki ne ustrezajo več svojim potrebam in pridelujejo nove. Na primer, če se izvršni direktor, ki ste ga v svojo mrežo vključili kot potencialni kupec, ne zapusti njega, bodisi ga vzamete iz vaše mreže ali ga premaknete v drugo kategorijo.