Uporabite napako, da bi omejili vaše možnosti
Ko ima izdelek težave, to ne pomeni nujno, da gre za odvod in ga nihče ne bi smel kupiti. To pomeni, da vaši ciljni trg ne sme biti obeti, za katere je ta značilnost pomembna. Namesto tega se morate osredotočiti na možnosti, ki jih najbolj zanimajo tista področja, kjer je vaš izdelek najboljši. Na primer, pickup tovornjaki dobijo relativno slabo kilometražo plina, zato, če prodajate tovornjake, se morate izogniti perspektivam, ki so strastno glede okolja ali ki nočejo plačevati visokih cen plina. Namesto tega je vaš ciljni trg perspektive, ki jih prevladajo moči tovornjakov, kot so njihova zmožnost prevažanja velikih tovorov in vožnje izven cest. Prav tako lahko iščete možnosti, ki imajo radi "dejavnik odnosa" vožnje ogromnega tovornjaka. Za te obete, plin kilometrine preprosto ni odločilen dejavnik, tako da ne bodo res menijo, da je napaka.
Ne prevračajte kupcev
Kaj ni sprejemljivo, poskuša zavajati perspektive o slabosti v vašem izdelku. To je tako neetično kot nespametno, saj boste morda kratkoročno dobili več prodaje, dolgoročno boste vi in vaše podjetje dobili dober ugled, ki se bo po zaslugi interneta širi po svetu z neverjetno hitrostjo.
Vaše podjetje zagotovo ne bo cenilo vaših dejanj, ko se to zgodi.
Razumevanje vašega izdelka
Prvi korak pri prodaji napačnega izdelka ali storitve je razumevanje . Ne morete se spoprijeti s kakšnimi napakami, dokler jih ne identificirate in se tudi zavedate področja moči izdelka. Ko boste odkrili te podrobnosti, jih lahko vključite v prizadevanja za zbiranje vodil . Z upoštevanjem teh dejavnikov v začetnem obdobju prodajnega cikla se boste izognili zapravljanju časa z možnostmi, ki bodo kasneje zavrnili vaš izdelek.
Kako ravnati s potencialnim odjemalcem, ki povzroča napako
Če se med hladnim klicem ali predstavitvijo obrne določena napaka, imate nekaj možnosti za reševanje situacije. Ena možnost je sprememba standarda primerjave. Na primer, recimo, da prodajate tovornjake in model, ki ga vaša ocena ocenjuje, dobi 16 milj na galono. Če se zaradi morebitne težave pojavi presežek plina, lahko rečete nekaj takega: »Ta tovornjak dobi boljšo prevoženo kilometrsko ploskev od konkurence A ali tekmovalca B«, pri čemer izbere še dva tovornjaka, ki dobivata slabše kilometre od vaše. To popolnoma opusti dejstvo, da recimo kompaktni avtomobili dobijo boljšo kilometražo kot vaš tovornjak.
Seveda, če vaša perspektiva nato sprašuje o določenem modelu, ki dobi boljšo kilometražo od vaše, morate potrditi dejstvo. V tem primeru lahko potrdite napako, vendar nasprotujoč način, s katerim vaš izdelek utripa drugi, tako da izgovorite nekaj takega: »Ta tovornjak dobi nekoliko boljšo prevoženo kilometrino, vendar ni standardno s štirikolesnim pogonom kot je ta otrok. "
V večini primerov obvladovanje pomanjkljivosti izdelka pomeni bodisi prodajo potencialnim kupcem, za katere ta posebna funkcija ni pomembna, ali pa kaže, da je še ena pomembnejša funkcija. Previdno spraševanje v zgodnjem postopku prodaje vam lahko pomaga ugotoviti, kaj je za prospekt najpomembnejše, nato pa se lahko osredotočite na tista področja. S tem pristopom so napake pri izdelkih običajno nepomembne za prodajne procese.