Poznavanje, kako dobro komuniciramo, je minimalna zahteva pri prodaji. Če se ne morete pogovarjati z ljudmi in jih odpreti in izmenjati podatke z vami, se boste borili za prodajo ničesar. Ocenite svoje komunikacijske spretnosti na naslednjih področjih, da vidite, kje ste uspešni in kje potrebujete malo več dela.
01 Ali lahko pripravite govor?
02 Ali lahko improvizirate predstavitev?
V večini primerov boste imeli prodajno predstavitev, ki bo pripravljena iti, toda kaj, če se nepričakovano srečate s prospektom in hoče zdaj govoriti? Ali lahko daste skladno različico vašega smola brez vaših pripravljenih materialov? Ali lahko v omrežnih ali industrijskih dogodkih govorite o tem, kaj delate na privlačen način?
03 Ali lahko učinkovito govorite tujcem?
Ko kličete hladno, morate zgraditi trenutno povezavo med seboj in tujcem na drugem koncu telefona. Ali lahko v nekaj sekundah zanimaš nekoga in jih vprašaš za več? Ali lahko takoj začnete graditi rapport, tako da vam bo prospekt dovolj zaupal, da se dogovorite za sestanek? Ali lahko nemoteno izpolnjujete možnosti po telefonu? Ali lahko zaprete sestanek?
04 Ali se lahko pogovarjate?
Večina prodajnih predstavitev in praktično vseh sejmov in dogodkov vključuje določeno količino majhnih pogovorov, preden začnete s pravim dejanjem. Ali lahko udobno klepetate z bližnjimi tujci? Ali si lahko všeč? Ali lahko uporabite priložnostni pogovor, da začnete kvalificirati in graditi odnose z obeti?
05 Ali lahko rešite nesrečne stranke?
V idealnem svetu bi nezadovoljni kupci vedno poklicali službo za stranke ali tehnično podporo, da bi rešili svoje težave. Toda na tem svetu mnogi kupci raje kličejo svojega prodajalca - on je tisti, ki ga najbolje poznajo, in tisti, ki jim zaupajo, da popravijo stvari. Ali lahko razbijate jeznega kupca? Ali lahko razložite težavno težavo, ne da bi pri tem vznemirili stranko? Ali se lahko opravičujete za napake (tvoje ali nekoga drugega)?
06 Ali lahko izvlečeš ljudi?
Zbiranje informacij je ključni del obojestranskega ujemanja in odkrivanja prednosti, zaradi katerih bodo njihove oči osvetlile. Lahko spodbudite ljudi, naj govorijo? Ali lahko postavljate vprašanja, ne da bi se pojavila kot izpraševalec? Ali lahko ljudem omogočite, da si z vami delijo osebne podatke?
07 Ali lahko vodite srečanje?
Če se lotite kompleksne prodaje z več nosilci odločanja, boste verjetno na koncu vsi govorili hkrati. B2B prodaja pogosto vključuje skupine, vključene v postopek odkupa, tudi če obstaja samo ena glavna odločevalca. Ali lahko učinkovito govorite v skupini? Ali lahko vodite srečanje na progi, ne da bi koga užalili? Ali se lahko občinstvo počutite, kot da boste pozorni na vsako od njih?
08 Ali se lahko pogajate?
Pogajanja so velik del prodaje. Vsak prospekt si želi najboljše možno reševanje, zato moraš najti način za dosego sporazuma, ki bo vsem ostal vesel. Lahko dobiš dober kompromis? Ali lahko poveste, kdaj stati čvrsto in kdaj? Ali se lahko oddaljite od pogajanj, če je možnost nerazumna?
09 Ali lahko komunicirate s svojimi sodelavci?
Kot prodajalec morate delati dobro s svojimi kolegi prodajalci, prodajalcem in zaposlenimi v drugih oddelkih. Ali lahko sodelujete z ljudmi, ki imajo zelo različne osebnosti? Ali lahko ohranjate odprto komunikacijsko povezavo z drugimi oddelki? Ali lahko reševate konflikte na delovnem mestu in jih mirno rešite?