Dve glavni komponenti dobrega prodajnega načrta
Dober prodajni načrt ima dve glavni komponenti: prodajne strategije in prodajne taktike.
Strategije in taktike so vojaški izrazi, ki se uporabljajo za opis vojnega načrta. Strategija je o sami vojni: kaj voditelji želijo doseči in katere bitke se odločijo za boj. Taktika določa, kako se bo borila posamezna bitka. Torej v poslovnih pogojih lahko strategija omogoča, da ljudje v vaši skupnosti vedo o vašem podjetju, medtem ko sorodne taktike lahko vključujejo sestanke gospodarskega komiteja, objavijo oglas v lokalnem papirju, vzpostavijo dogodek na vašem poslovnem mestu , od vrat do vrat itd.
Prodajni načrti se dodatno razčlenijo na nove strategije in taktike rasti poslovanja ter na obstoječe strategije in taktike rasti poslovanja (npr. Prodaja dodatnih izdelkov ljudem, ki so že kupci). Te štiri komponente so okvir vašega prodajnega načrta in pomembno je, da jih vključite. Vendar pa je odvisno od tega, ali želite te komponente prednostno določiti na način, ki je smiseln za vas.
Če ste že pred kratkim zadeli svoje obstoječe stranke, se boste verjetno želeli osredotočiti na pridobivanje novih. Če ste pravkar uvedli nov izdelek, ki je povezan z obstoječim izdelkom, mora vaš prodajni načrt upoštevati in se osredotočiti na njegovo prodajo obstoječim strankam.
Seznanite se s prodajnimi kvotami, ozemljem in izdelki ter storitvami
Preden ustvarite svoj prodajni načrt, morate biti tesno seznanjeni s tremi pomembnimi podrobnostmi: prodajno kvoto, prodajnim območjem in vašo linijo izdelkov in storitev .
Razumevanje vaše prodajne kvote vam pomaga pri oblikovanju načrta, ki bo zadovoljil vašega managerja in vam bo omogočil oblikovanje načrta, ki bo povečal vaše provizije - kar vam bo všeč. Če poznaš svoje ozemlje, ne moreš stopiti na prste svojega prodajalca. In poznavanje vaših izdelkov in storitev vam pomaga določiti svoje zahteve glede prospektov, kar vam daje realen pogled na to, kako in koliko lahko prodate.
Revizija prodajnega načrta
Tudi najboljši načrt prodaje bo potreben reden pregled. Spremembe vaše kvote, vaše proizvodne linije, vaše obstoječe baze strank , vaše industrije - celo gospodarski vzponi in padci lahko zahtevajo prilagoditev vašega prodajnega načrta. Vsaj enkrat bi morali pregledati svoj načrt četrtletno in se odločiti, ali morate narediti kakršne koli spremembe. Prodajni načrt razmislite o živem dokumentu, ki ni nekaj kamna.
Če imate težave pri odločanju o vaših prodajnih strategijah in taktih, je vaš vodja prodaje odličen vir. Ponavadi bo bolje razumela prodajne cilje v celotni družbi in vam bo lahko pomagala pri prilagajanju vašega prodajnega načrta, da bi dosegel te cilje, hkrati pa kar najbolje izkoristili svoje edinstvene priložnosti. Tudi drugi člani vaše prodajne ekipe lahko pomagajo.
Vprašajte svoje prodajalce zvezd, kaj vključujejo v svoje prodajne načrte, in jih uporabite kot skokišče, da razvijete svoje.
Če želite začeti, tukaj je nekaj primerov koristnih prodajnih strategij in njihovih taktik.
- Beat mojo kvoto za 25%: Naredite petdeset hladnih klicev na teden, naredite dvajset osebnih stikov s potencialnimi možnostmi, nastavite štiri sestanke na teden, pošljete štirideset pozdravov po e-pošti potencialnim možnostim na teden.
- Prodajam mojim obstoječim kupcem v povprečju en nov izdelek, vsak dan: Pošljite petdeset črk na teden, ki nakazujejo oceno računa, pokličite pet strank na dan, da vprašate o svojem stanju in se obrnite na vsakega novega kupca v roku dveh tednov po nakupu, da odgovorite na vsa vprašanja ali pomisleke.
- Povečajte svojo bazo lokalnih strank: sodelujte pri dvanajstih mrežnih dogodkih , prostovoljcih za tri lokalne neprofitne organizacije, se udeležite vseh srečanj Gospodarske zbornice .