Povečanje skupnega števila prodaje se začne s povečanjem skupnega števila potencialov. To je zato, ker ste že večkrat slišali večkrat, je prodaja igra s številkami - vaš uspeh je neposredno odvisen od tega, koliko možnosti se pogovarjate.
Prodajni cevovod je zgrajen ne kot naftovod, ampak kot piramida. Začetna faza je najširša s toni neusklajenih vodij, ki prihajajo. Na vsaki stopnji se obeti izstopijo iz svojega plinovoda, ker se odločijo, da jih ne zanimajo ali se odločite, da niso kvalificirani.
Kot rezultat, boste morda potrebovali 100 vodil, da dobite 10 sestankov, da dobite eno prodajo. Zato je grozna zamisel, da prenehate z iskanjem, čeprav se počutite, kot da imate ton prodaje za zdaj. Morate voditi tiste vodi, ki prihajajo v vaš plinovod, tako da ko enkrat končate z vašim trenutnim paketom perspektive, imate novo kup pripravljen, da pridejo.
Da bi povečali prodajo, boste morali razumeti svoje procese cevovoda. Začnite s sledenjem vsakemu prvemu stiku, ki ga naredite s svinčnikom - morate natančno vedeti, koliko voditeljev ste se obrnili, in natančno, koliko od teh vodi je povzročilo imenovanja. Ko greš na sestanke, spremljajte, koliko od teh sestankov ste lahko zapirali. Ko imate te številke, boste natančno vedeli, koliko perspektov boste morali stopiti v stik, da bi povečali prodajo za želeno količino.
Seveda klicanje po telefonskem imeniku ni učinkovit način za pridobivanje vodil.
Boljše usposobljeni so vaši vodi, manj časa se boste pogovarjali z ljudmi, ki dejansko niso kandidati za vaše izdelke. V bistvu je iskanje iskanje ljudi, ki imajo težave, ki jih lahko reši vaš izdelek, in jih ponuditi na način, ki jim prikazuje rešitev.
Torej bolje kvalificirani vaši vodi, večji je odstotek, ki ga boste lahko spremenili v prodajo (in s tem večjo prodajo, ki jo boste ustvarili).
Pridobivanje teh kvalificiranih vodi vas bo stalo čas ali vas stalo. Z drugimi besedami, lahko nekemu plačate nekoga, ki vam bo zbral kvalificirane vodnike, ali pa jih lahko sami zberete.
Ko ste skupaj dobili svoje vodilne vire, naslednji korak pri povečani prodaji izboljša začetni stik, tako da lahko rezervirate višji odstotek sestankov. Večina prodajalcev uporablja hladno klicanje po telefonu, da dobi te sestanke, vendar imate tudi možnost pošiljanja e-pošte ali celo neposredne pošte. Še vedno pa je verjetno, da boste v določenem trenutku na telefonu nastopili z vašimi perspektivami, zato je oblikovanje dobrih telefonskih skriptov ključnega pomena za ustvarjanje produktivnih telefonskih klicev . To ne pomeni branja besede za besedo v robotskem glasu - to pomeni, da pred časom pripravljate odgovore na vprašanja, ki jih najpogosteje slišite, tako da boste imeli točko za skakanje, da boste nemoteno odgovorili na ta vprašanja.
Končno lahko povečate prodajo z izboljšanjem odstotka imen, ki jih lahko zapremo. To običajno pomeni poliranje vaše predstavitve in izboljšanje pri odgovarjanju na ugovore strank. Če je vaša predstavitev trdna, vendar je stopnja konverzije še vedno nižja, kot bi želeli, je verjetno čas za delo na vaših zaključnih veščinah .
Če govorite z dovolj možnosti, boste dobili prodajo ne glede na vaše prodajne sposobnosti . Če pa izboljšate svojo uspešnost v vsakem koraku prodajnega cikla , boste zmanjšali število potencialnih stikov, ki jih morate opraviti na prodajo - v bistvu delate pametnejše in ne težje.