Prodajalec se mora zavedati, koliko prodaje je do sedaj dosegla, koliko lahko pričakuje, da bo dobila od prodaje, ki je trenutno v teku, in koliko jih je še treba zgraditi iz nič.
Skrbno načrtovanje prihaja z dodatnim bonusom - vodi do stalnega pretoka prodaje namesto cikla praznikov ali gladov, ki spremlja slabo vodenje plinovoda .
Prepričajte se, da govorite z Odločevalcem
Nadzorovanje plinovoda se začne s prvim stikom z novim vodnikom. Ko odprete pogovor in pišete vodilno zanimanje, preden začnete načrtovati sestanek, potrdite, da govorite z nekom, ki ima pooblastilo za nakup od vas. To se lahko zdi kot zdrav razum, toda neverjetno število prodajalcev bo porabilo ogromno časa in energije, ki bi se zavedli samo, če bi ugotovili, da so govorili z napačno osebo.
Ko ugotovite, da v telefonu imate dejansko odločilno osebo, prosite nekaj vprašanj, kako ugotoviti obseg potencialne prodaje. V idealnem primeru boste želeli ugotoviti, (1) koliko denarja namerava porabiti, in (2) kako dolgo bo potrebno, da se odločijo in zaprejo prodajo.
V praksi skoraj zagotovo ne morete priti ven in vprašajte ta občutljiva vprašanja tako zgodaj v razmerju, zato boste morali namigovati na robove. Pogosto lahko dobite občutek svojega proračuna tako, da sprašujete o podobnih predmetih, ki so jih kupili v preteklosti, in morda boste lahko dobili občutek njihovega časovnega okvirja, tako da boste raziskali raven nujnosti.
Slediti skozi
Potem, ko ste naredili začetni stik, sledenje je glavni dejavnik pri pospeševanju prodaje skupaj z zadovoljnim zaključkom. Čimprej razporedite svoje sestanke s perspektivami in nemudoma odgovorite na vse zahteve za informacije. In ne pozabite, da pokličete in pošljete e-poštni dan pred sestanek s hitrim spominom na vaš obisk. Da, to daje prospektu priložnost, da prekličete na vas, vendar je bolje, kot se prikazati in zapravljati uro pri prodaji brez upanja. Ko se imenovanje konča, se nadaljevanje nadaljuje.
Prosti preskusi in demos
Ko se prospekt počasi pomisli, poskusite pokažite korenček ali dva. Prosti preskusi in demos so idealni za ta namen, kajti, ko je perspektiva dejansko uporabljala vaš izdelek ali storitev, se veliko bolj verjetno drži in kupi. Freemi - majhna, neobvezna darila za prihodnost - lahko prodajajo tudi iz nevtralnega orodja.
Spremljajte svoje možnosti
Nazadnje, spremljajte, koliko možnosti imate na vsaki stopnji postopka. Če imate veliko prodaje, ki je blizu zaprtju, vendar ni načrtovano, morate opraviti veliko hladnega klica. Če ste v nasprotni situaciji, zmanjšajte hladne klice in se osredotočite na raziskovalne in predstavitvene dodatke.
Ne pozabite omeniti pričakovanega proračuna za vsako možnost, saj bi res velika prodaja lahko bila vredna dveh ali treh majhnih.
Če pazite na svoje meritve, lahko tudi pomagate, da se zavedate slabosti v prodajnih strategijah. Na primer, če razporedite tone imenovanja, vendar jih le nekaj izmed njih pretvori v dejansko prodajo, je čas, da izboljšate svoje končne veščine . Odpravljanje in odpravljanje težav z vašo tehniko že prej - preden vplivajo na vaše končne številke - vam preprečuje te nerodne razprave s svojim prodajnim vodjem!