Eden od najtežjih vidikov prodajalca je faktor negotovosti. Vedno je mogoče imeti slab mesec ali celo nekaj slabih mesecev zapored, kar lahko vsakega prodajalca postavlja v resnične finančne težave. Dobra novica je, da lahko zmanjšate verjetnost dolge izgube, tako da poznate točno, katere prodajne dejavnosti si želite slediti in kako pogosto jih boste dosegli.
Prodajne meritve
Če želite vedeti, katere dejavnosti bodo na podlagi vašega trenutnega položaja najboljše za vas, boste morali redno spremljati vaše prodajne meritve .
Ohranite hladen seznam za sledenje klicev in ga izpolnite vsakič, ko kličete - to vam bo pomagalo ugotoviti vaše odstotke klicev. Natančneje, lahko spremljate število klicev, ki jih potrebuje v povprečju, da bi dobili en sestanek. Ta številka se bo spremenila iz dneva v dan, odvisno od razpoloženja, pristopa in čiste sreče (dobro ali slabo). Torej, če boste sčasoma sledili tej številki, boste imeli veliko natančnejšo predstavo o vašem dejanskem povprečju.
Odstotek imenovanja
Prav tako boste morali spremljati naslednji pomemben odstotek v prodaji - odstotek sestankov, ki jim uspete zapreti . Spet se morate vrniti v svoje dejavnosti v nekaj mesecih, da dobite zanesljivo povprečje. S tema dvema odstotkoma boste imeli odlično idejo o tem, kako zgraditi prodajno cevovod, ki bo vašo prodajo prodrl gladko.
Preden lahko uporabite to številko, morate upoštevati rezultat. Če nimate določenega cilja, boste tako kot v temi, kot da vam sploh ne bi motili sledenja vaših dejavnosti.
Vaš prodajni cilj bi moral biti dosegljiv in dovolj je, da pokrijete vaše stroške z nekaj preostalim denarjem. Ta dodatni denar lahko prispeva k pokrivanju vaših stroškov v počasnih mesecih.
Pretekla prodaja
Ko izberete cilj, je čas, da ocenite svojo preteklo prodajo. Če niste sledili tem številkam, vam lahko vodja prodaje verjetno daste svoje podatke iz prejšnjih mesecev.
Natančneje, iščete, koliko denarja zaslužite pri provizijah pri povprečni prodaji. Ta izračun lahko postane zapleten, če ste na lestvici drsnih provizij (npr. Če dobite odstotek provizije za izpolnitev vaše kvote in nato višji odstotek provizij, če greste nad svojo kvoto). Morda boste morali preklicati nekatere številke glede na to, koliko prodaj, za katere menite, da se lahko zaprete v povprečnem mesecu. Ne uporabljajte izjemno dobrih mesecev kot standard za primerjavo; želite številko, ki jo lahko dosežete vsaj polovico časa, in vi ste varnejši, če izberete pesimistični znesek.
Na primer, recimo, da dobite 10-odstotno provizijo za vsako prodajo, vaša povprečna prodaja pa znaša 4 000 USD. V tem primeru v povprečju ustvarite 400 evrov za vsako prodajo, ki jo zaprete. Če je vaš cilj, da v komisiji vzamete domov v višini 3.200 USD mesečno, morate dosledno zapreti osem prodanih izdelkov na mesec. Ne pozabite, da bi bilo bolje, če bi bili v teh izračunih pesimistični kot optimistični, ali pa bi verjetno zmanjkalo denarja v banki. Če je osem mesečno prodajo resnično za vas, boste morali narediti nekaj pomembnih sprememb. Lahko znižate stroške ali pa začnete sesutje v prodaji, dokler ne izboljšate svoje celotne uspešnosti do stopnje, ki jo potrebujete.
Kakšna je številka?
Ob predpostavki, da je osem prodanih izdelkov mesečno za vas, lahko zdaj priključite dva odstotka, ki ste jih ugotovili prej. Recimo, da vam v povprečju potrebuje 12 hladnih klicev, da nastavite en sestanek in zaprete eno od štirih imen, ki ste jih nastavili. V tem primeru morate narediti 48 hladnih klicev, da zaprete eno prodajo. In ker je vaš cilj, da osem prodate na mesec, boste potrebovali 384 hladnih klicev na mesec, da boste dosegli svoj cilj.
Lepota, da imajo te številke na dosegu roke, je, da se vam ni treba spraševati, ali delate dovolj iskanja ali če boste ta mesec izpolnjevali svojo kvoto. Vedno boste natančno vedeli, kako blizu ste za doseganje svojih ciljev in vedeli boste, da vam bo pomagalo povečati svoje zaupanje, s čimer boste še povečali prodajo.