Če ne delate tako, kot bi želeli pri prodaji, imate dve osnovni možnosti, ki vam pomagajo izboljšati svoje številke:
Strategija # 1 je ponavadi prva, ki jo prodajalci sprejmejo. To preprosto pomeni povečanje skupnega števila prodanih izdelkov. Če običajno prodajate 100 pripomočkov na mesec, lahko nastavite cilj prodaje 125 na mesec. To pomeni, da povečate prodajne aktivnosti (npr. 50 hladnih klicev na dan namesto 40) ali pa izboljšate svojo stopnjo konverzije (pri tem držite 40 hladnih klicev na dan, vendar preklopite na nov skript za hladno klicanje, ki vam bo zagotovil višji odstotek sestankov) .
Strategija št. 2 je nekoliko bolj subtilna, lahko pa je tudi večja spodbuda za prihodke. Namesto povečanja skupnega števila prodaje poskušate povečati kakovost vaše prodaje. Osredotočite se na prodajo teh izdelkov in storitev, ki povrnejo višjo stopnjo dobička. Torej, namesto da bi z vašim mesečnim ciljem od 100 do 125 gledali na razčlenitev vaše prodaje in poskušali povečati odstotek prodaje premije.
Če ste prodajali 75 običajnih pripomočkov in 25 premijskih pripomočkov na mesec, lahko namesto tega nameravate prodati 50 navadnih in 50 dodatnih pripomočkov. Razlog za to je, da bi vam lahko ustvarili večji dobiček kot strategija št. 1, saj so profitne marže običajno višje pri visokokakovostnih izdelkih kot pri nižjih cenah.
Torej, katera je boljša strategija za vas v trenutni situaciji? Boste morali pogledati vaše prodajne dejavnosti in meritve, ki jih je treba natančno odločiti.
Najprej sedite in naredite seznam svojih dnevnih dejavnosti na delovnem mestu. V idealnih okoliščinah bi nekaj dni preživeli vse, kar počnete, kot to storite, vključno s tem, kako dolgo boste porabili za vsako nalogo. To lahko postane precej dolgočasno, vendar rezultati pogosto odpirajo oči. Želite natančno ugotoviti, koliko časa porabite za prodajne dejavnosti (pokličite rosnice, se udeležite sestankov itd.) V primerjavi z drugimi dejavnostmi (pisanje poročil, udeležba na sestankih podjetja itd.).
Če vaš čas uničijo neprodaja naloge, lahko poskušate prenesti te naloge na nekoga drugega ali si prizadevati za zmanjšanje vogalov in odrezati nekaj več časa za prodajne naloge. Prodaja je igra s številkami . Več časa, ki ga porabite za dejanske dejavnosti, povezane s prodajo, večja prodaja boste naredili.
Po drugi strani pa, če porabite dovolj časa za prodajne dejavnosti in vaše prodajne metrike dobro izgledajo (to pomeni, da pretvarjate ugleden odstotek prospektov v prodajo), potem je čas, da se vaš poudarek preusmeri s količine na kakovost. Navsezadnje prodaja 100 pripomočkov z dobičkom 1 $ ni skoraj tako dobra za vas, vaša provizija pa preveri, kako prodaja 25 premijskih pripomočkov z 10-odstotno stopnjo dobička.
Če delate na prodajni skupini , boste morda želeli nastaviti sestanek s svojim prodajnim vodjem in ga vprašati, katere strategije je za vas boljša. Vodja prodaje bo verjetno bolje razumel cilje podjetja kot celoto in vam lahko ponudil drugačen pogled ... ki vam lahko pomaga preprečiti, da bi odtrgali napačno pot.
Druga možnost je, da poskusite prvo strategijo za mesec, nato poskusite drugo strategijo za mesec in primerjate svoje številke. Si res težko našel premijske možnosti? Nato je strategija # 1 verjetno najboljša za vas. Ali pa, če se resnično trudiš, da se prilegaš v bolj hladen čas klica, potem se verjetno osredotočiš na povečanje kakovosti namesto količine. Konec dneva strategija, ki najbolje ustreza vašemu prodajnemu slogu, bo bolje delovala za vas.