Najboljši pregledi uspešnosti ne vsebujejo presenečenj. To je zato, ker se prodajalec zmede, bi moral njegov vodja prodaje takoj obvestiti in mu pomagati pri premagovanju težav - ne počakajte na letni pregled in nato sprožite pritožbo zoper njega.
Podobno mora prodajalec, ki izjemoma opravlja delo, dobiti pohvalo od svojega prodajnega direktorja ob vsakem uspehu.
Uspešnost in okvara uspešnosti
Pregled uspešnosti je pravi čas, da preidemo na te uspehe in napake iz preteklega leta. Gledanje teh trenutkov lahko naenkrat pomaga pri odkrivanju vzorcev vedenja, ki vplivajo na te dogodke. Na primer, če prodajalec dosledno deluje največ v mesecih, ko več kliče , je to precej jasen pokazatelj, da bo njegov mrzel, ki bo pozval čez preostanek leta, prinesel še večjo uspešnost. Torej skozi vse leto direktorji prodaje upoštevajo uspešnost vsakega prodajalca in te zapise zadržijo za končni pregled.
Kvantitativna učinkovitost
Pregledi uspešnosti so tako količinsko in količinsko neopredeljivi. Količinske postavke so stvari, ki jih je mogoče šteti in dobivati čvrsto številko.
Na primer, števila prodaje, ki jih prodajalec zapira, je mogoče količinsko opredeliti. Torej je število sestankov, ki jih opravlja, njegov delež v denarnicah za svoje obstoječe stranke in razmerja med plinovodom. Kvantificirane postavke ne morejo dobiti posebne vrednosti, vendar so kljub temu pomembne. Takšni predmeti vključujejo odnos prodajalca in vedenje do preostale prodajne ekipe, kako dobro obravnava svoje stranke, videz in vtis, ki ga projektira, in kako obravnava kritiko.
Če vztrajate, da vaši prodajalci hranijo dobre zapise, jih je mogoče enostavno izmeriti. Elementi, ki jih ni mogoče količinsko izmeriti, so malo bolj zahtevni, vendar če se redno srečujete s prodajalci za inštruiranje in pazite na njih, boste verjetno imeli dobro predstavo, kako se obnašajo.
Ocena uspešnosti
Številni pregledi uspešnosti od upravitelja zahtevajo, da ocenijo zaposlene na lestvici od enega do pet ali enega do deset. Za prodajalce, mnogi prodajalci raje raje uporabljajo štiri kategorije namesto tega. Izjemni prodajalci so tisti, ki dosledno presegajo ostalo ekipo, ki redno presega njihove kvote in ki tudi v težkih časih še vedno počne relativno dobro. Taki prodajalci si zaslužijo pohvalno pohvalo, vendar pa jih je treba spodbujati, da še naprej presegajo svoje pretekle predstave.
Dobri prodajalci so tisti, ki vsakič izpolnjujejo ali presegajo svoje kvote, razen v redkih primerih. So hrbtenica večine prodajnih ekip, trdnih izvajalcev, ne da bi bili superzvezdniki. Ti prodajalci bi morali dobiti pohvale, vodje prodaje pa bi morali delati z njimi, da bi jim pomagali izboljšati svoje spretnosti, da bodo lahko dosegli naslednjo raven uspešnosti.
Margini prodajalci lahko vsak mesec proizvedejo prodajo, vendar se pogosto borijo za izpolnjevanje svojih kvot.
Nekateri marginalni prodajalci lahko postanejo dobri prodajalci z obilno inštrukcijo vodstva prodaje; drugi preprosto ne bodo ocenjevali, ne glede na to, kako težko poskusijo. Na upravitelju je, da se odloči, koliko dela je vredno, da jih dajo na te prodajalce.
Slabi prodajalci se borijo za prodajo. Mnogi so mojstri, ki opravljajo izgovore za svoje delovanje, vendar ponavadi njihovi problemi izhajajo iz dejstva, da jim ni všeč prodaja, ne želijo biti prodajalci in čim manj prodajajo, kolikor je mogoče. Najboljša poteza je običajno, da se znebite takšnih prodajalcev, ker niti oni niti manager ne bodo zadovoljni, dokler so ti ljudje v prodajnem položaju.